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 Kundenzentrierung bedeutet dein Unternehmen ganzheitlich auf die Bedürfnisse deiner Kunden auszurichten und gleichzeitig deine ökonomischen Interessen zu wahren.
 In diesem Beitrag biete ich Dir eine kurze Einführung in ein modernes Verständnis von Kundenorientierung und stelle Dir zehn Methoden vor, mit denen Du die Bedürfnisse deiner Kunden ganzheitlich erfasst.
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 ## Was bedeutet Kundenzentrierung?
 > There is only one boss. The customer. And he can fire everybody in the company.
 > 
 > Sam Walton
 Eigentlich ist Kundenzentrierung (engl. Customer Centricity) ein alter Hut. Zumindest war für Peter Drucker schon vor über 60 Jahren klar, dass ein Unternehmen im Kern nur einen Auftrag hat: Kunden zu gewinnen, zu behalten und glücklich zu machen. Aber irgendwie ging diese Einsicht im Gewühl globaler Massenmärkte verloren.
 Wenn Peter Drucker der heimliche Vater der Kundenzentrierung war, dann war Steve Jobs so etwas wie der erste Rockstar dieser Bewegung. Steve Jobs hat Customer Centricity Mainstream fähig gemacht hat. Der Gründer von Apple erkannte schon vor über 30 Jahren, dass Technologie nur ein Mittel zum Zweck ist, um Kunden zu begeistern.
 > You have to start with the customer in mind.
 > 
 > Steve Jobs
 ### Kundenzentrierung und Digitalisierung
 Im Zuge der [Digitalisierung](https://digitaleneuordnung.de/blog/digitalisierung-definition/) wird die Stimme des Kunden wieder lauter. Der digitale Kunde hat die Wahl, kann Angebote vergleichen und verbreitet schlechte Erfahrungen über soziale Medien und Empfehlungsportale. Das heißt, heute sind Kunden kritisch, bestens informiert, erwarten Einfachheit, guten Service auf allen Kanälen, kurze Reaktionszeiten und faire Preise bei absoluter Transparenz. Das gilt für B2C wie B2B Kunden gleichermaßen.
 Als wäre diese Emanzipation digitaler Kunden nicht schon Herausforderung genug, sehen sich viele Unternehmen sinkenden Margen gegenüber und müssen zusehen, wie ihr traditionelles Geschäftsmodell die Grenzen des Wachstums erreicht. Das heißt, im Zuge ihrer digitalen Transformation sind diese Unternehmen gefordert, [ihre Organisation und ihr Geschäftsmodell konsequent auf die Bedürfnisse digitaler Kunden auszurichten](https://digitaleneuordnung.de/blog/digitale-transformation) und mit neuen digitalen Lösungen Kunden zu begeistern.
 ### Welche Geschichte erzählst Du bei deinem Kunden?
 > People don’t buy what you do, they buy why you do it.
 > 
 > Simon Sinek
 Kundenzentrierung umfasst das operative, strategische und normative Management deines Unternehmens. Damit fängt Kundenorientierung bei deinen internen Prozessen und Systemen an, geht über digitale und reale Kontaktpunkte bis hin zur existentiellen Frage, wofür dein Unternehmen in digitalen Märkten stehen möchte.
 Die Koffer Marke Delsey macht vor, wie Customer Centricity konsequent auch auf der normativen Ebene eines Unternehmens gedacht wird.
 ### Wenn sich Unternehmen mit sich selbst beschäftigen
 Eine gute Customer Experience ist das Ergebnis eines wertschätzenden Kundenerlebnis über alle Kontaktpunkte zwischen deinem Unternehmen und deinen Kunden. Wenn aber organisatorische Abläufe, aufwendige Prozesse oder Formalismus zwischen Dir und deinem Kunden stehen, dann wird diese wertschätzende Beziehung gestört. Nur wenn es Dir gelingt diese Barrieren zu beseitigen und der Kunde weiß, wofür Du stehst, dann kommt Kundenzentrierung auch in Form einer guten Customer Experience beim Kunden an.
 ### Missverständnisse im Kontext Kundenzentrierung
 > Customers don’t get anything if business does not make money.
 Es gibt nach meinen Beobachtungen zwei Missverständnisse im Kontext Kundenzentrierung.
 1. Kundenzentrierung heißt nicht deine unternehmerischen Interessen zu ignorieren.
 2. Flexibilität und damit einhergehende Kundenorientierung hat nichts mit Kundenzentrierung zu tun.
 Das heißt, Kundenzentrierung bedeutet nicht in strengem Gehorsam genau das zu machen wonach der Kunde schreit. Customer Centricity ist die Fähigkeit deiner Organisation die Bedürfnisse deiner Kunden zu antizipieren, Lösungen und Services anzubieten, die Kunden begeistern und überraschen. Und das, ohne dabei deine unternehmerischen und ökonomischen Interessen zu verletzen. Denn ohne ein funktionierendes Geschäftsmodell sind deine, aber auch die Freude deiner Kunden kurzweilig.
 Kundenzentrierung heißt auch, zu agieren statt einfach nur zu reagieren. Wenn Du also auf Anfragen deiner Kunden flexibel eingehst und “sie möglich machst”, dann magst Du vielleicht eine hohe Servicebereitschaft oder Flexibilität haben. Diese Flexibilität ist ganz sicher eine sehr positive Eigenschaft, aber alleine kein hinreichendes Merkmal für eine hohe Kundenzentrierung.
 ## Customer Centricity - 10 Werkzeuge, um Kunden besser zu verstehen
 Auch wenn Du nicht Steve Jobs heißt, auch Du kannst Kundenzentrierung einfach umsetzen. Die hier vorgestellten Werkzeuge und Vorgehensmodelle helfen Dir deine Kunden zu verstehen, aber vor allem eine gemeinsame Sprache in deiner Organisation über die Bedürfnisse deiner Kunden zu etablieren. Auf Basis eines gemeinsamen Verständnis deiner digitalen Kunden gelingt es dann auch deine Organisation auf den Kunden auszurichten.
 ### Personas – Typische Vertreter deiner Zielgruppe
 Personas (lat. Maske) sind fiktive Beschreibungen ausgewählter Vertreter einer Zielgruppe. Dabei repräsentiert eine Persona die Eigenschaften und das Nutzungsverhalten einer ganzen Kundengruppe. Die Erstellung von Personas ist vor allem zu Beginn eines Vorhabens elementar. In diesem Beitrag erfährst Du [was eine Persona auszeichnet](https://digitaleneuordnung.de/blog/personas-erstellen/) und wie Du Personas erstellst.
 ### User Stories - Anforderungen aus Sicht des Users beschreiben
 User Stories (dt. Nutzer- oder Anwendererzählung) beschreiben die [Erwartungen an ein Produkt oder Service aus Sicht des Nutzers](https://digitaleneuordnung.de/blog/user-stories/). Sie sind einfach zu erlernen, bieten Dir eine ehrliche Reflektion ob wirklich klar ist was der Kunde erwartet (und warum er es braucht) und sind die Basis für ein gemeinsames Verständnis in deinem Team. User Stories kannst Du in jeder Phase deines Vorhabens anwenden. Sie sind so etwas wie die universelle Sprache in agilen Teams.
 ### Jobs Theory – Warum kauft der Kunde dein Produkt?
 > The customer rarely buys what the company thinks it’s selling.
 Das Jobs-to-be-done Framework (oder auch Jobs Theory) geht auf den Harvard Professor Clayton Christensen zurück. Christensen startet mit der Ausgangsfrage, warum der Kunde ein Produkt kauft. Die Jobs Theory ist eine einfache aber sehr tiefgreifende Methode um Customer Centricity zu praktizieren. Hier findest Du [Beispiele und eine Erklärung des JTBD-Frameworks](https://digitaleneuordnung.de/blog/jobs-to-be-done/).
 ### Customer Journey – Die digitale Reise deines Kunden verstehen
 Für eine gute Customer Experience ist es wichtig zu verstehen, welche Schritte der Kunde beim Erreichen seiner Aufgaben oder dem Kauf deines Produktes zurücklegt. Die Visualisierung dieser Kundenreise ist als Customer Journey Mapping bekannt. In diesem Beitrag zeige ich Dir, [wie Du deine Kundenreise erstellst.](https://digitaleneuordnung.de/blog/customer-journey-mapping/)
 ### Lean Startup – Schnelles Feedback deiner Kunden sammeln
 Die Lean Startup Methode basiert auf dem Ansatz, Ideen mit “minimal funktionsfähigen Produkten” in kurzer Zeit zu materialisieren und basierend auf dem Feedback deiner Kunden das Produkt weiter zu entwickeln. Dabei ist das Ziel die Durchlaufzeit im “bauen, messen, lernen” Zyklus zu minimieren. Hier erfährst Du, [wie Du die Lean Startup Methode anwendest](https://digitaleneuordnung.de/blog/lean-startup-methode/).
 ### Design Thinking – Das Problem wirklich verstehen
 Design Thinking ist ein iterativer und kundenzentrierter Prozess in dessen Verlauf Du Probleme identifizierst, Ideen entwickelst und diese mit dem User gemeinsam testest. Das Besondere im Design Thinking Prozess ist eine strikte Trennung zwischen Problem und Lösung. Design Thinking ist vor allem in frühen Phasen deines Vorhabens sehr sinnvoll, wenn es zunächst darum geht zu verstehen welche Probleme Du eigentlich für wen lösen willst. Hier erfährst Du mehr zur [Design Thinking Methode](https://digitaleneuordnung.de/blog/design-thinking-methode/) und wie Du Design Thinking in [Hackathons](https://digitaleneuordnung.de/blog/hackathon/) oder [Design Sprints](https://digitaleneuordnung.de/blog/design-sprint/) als Team umsetzen kannst.
 ### Das Kano Modell – Die “Wow” Faktoren deiner Leistung finden
 Das Kano Modell gibt Dir einen Bezugsrahmen, um die Zufriedenheit deiner Kunden in Bezug auf deine Leistung zu messen. Dabei basiert das Kano Modell auf der Hypothese, dass mehr Funktionen nicht zwingend zu einer höheren Kundenzufriedenheit führen. Statt dessen geht die Kano-Methode davon aus, dass sich jede Leistung in Basis-, Leistungs- und Begeisterungsmerkmale aufteilen lässt, die die Kundenzufriedenheit in unterschiedlichem Maße beeinflussen. Das Kano-Modell ist vor allem für die Planung der Produkt-Roadmap oder für deine go-to-market Strategie ein wertvolles Framework. In diesem Beitrag erfährst Du, [wie Du mit dem Kano-Modell arbeitest](https://digitaleneuordnung.de/blog/kano-modell/).
 ### Value Proposition Canvas - Deine Wertversprechen entwickeln
 Das [Value Proposition Canvas](https://digitaleneuordnung.de/blog/value-proposition-canvas/) ist das ideale Werkzeug, um ein Wertversprechen systematisch zu entwickeln. Dazu schaust Du Dir auf der einen Seite die Bedürfnisse deiner Kunden an und fragst Dich welche Aufgaben (Customer Jobs) und was die Erreichung der Ziele auslöst oder behindert (Pains und Gains). Dem stellst Du gegenüber, welche deiner Leistungen die Frustrationen nimmt oder gar Begeisterungsstürme auslöst (Pain Relievers, Gain Creators). In diesem Artikel erfährst Du, wie das Value Proposition aufgebaut ist und wie Du damit arbeitest. 
 ### Business Model Canvas – Das Geschäftsmodell deines Kunden verstehen
 Das Business Model Canvas (BMC) dient der Visualisierung von Geschäftsmodellen. Für Unternehmen, die Geschäftskunden bedienen, ist das BMC ein prima Werkzeug, um heraus zu arbeiten, wo und wie genau dein Unternehmen die Wertschöpfung und das Geschäftsmodell deines Kunden beeinflusst. Dieses Verständnis ist in meinen Augen mit die höchste Form der Kundenzentrierung im B2B Umfeld. In diesem Beitrag erfährst Du, [wie Du mit dem Business Model Canvas arbeitest](https://digitaleneuordnung.de/blog/business-model-canvas-erklaerung/).
 ### Co-Creation Workshops, Hackathons und Innovations-Spiele mit deinem Kunden
 Ein wesentliches Merkmal hoher Customer Centricity sind der Mut und die Bereitschaft den Kunden in deine Überlegungen einzubinden. Die Form der Zusammenarbeit nennt man auch “Co-Creation”. Und in sogenannten [Co-Creation Workshops](https://digitaleneuordnung.de/leistungen/workshops/) oder [Hackathons](https://digitaleneuordnung.de/blog/hackathon/) mit deinem Kunden lernst Du spielerisch mehr über die Bedürfnisse deiner Kunden, welche “Pains” er heute hat und was sein Leben dramatisch vereinfachen kann.
 ## Fazit - Kundenzentrierung als Voraussetzung für nachhaltige Kundenbeziehungen
 Die Gestaltung des Kundenerlebnisses bietet deinem Unternehmen eine universelle Chance sich nachhaltig vom Wettbewerb zu differenzieren. Kundenzentrierung prägt dein Geschäftsmodell, deine Unternehmenskultur und deine Organisation und ist ein [wesentlicher Eckpfeiler deiner Unternehmensstrategie](https://digitaleneuordnung.de/blog/digital-strategie/).
 Die Voraussetzung für eine positive Gestaltung der Customer Experience ist ein gutes Verständnis der Bedürfnisse deiner Kunden. Wenn Du verstehst wie dein Produkt die Lebens- oder Arbeitswelt des Kunden ergänzt oder bereichert, hast Du eine prima Voraussetzung für ein überragendes Kundenerlebnis.
 Vielleicht hast Du die Methoden mitgezählt und schon gemerkt, dass es nur 9 statt 10 sind. Die fehlende zehnte ist vielleicht auch das wichtigste Werkzeug. Nämlich das persönliche Gespräch mit deinem Kunden. Wenn Du viel fragst, gut zuhörst und genau beobachtest dann sind die hier vorgestellten Methoden der Schlüssel, um deine Erfahrung in erfolgreiche Produkte, gutes Marketing und eine kundenfreundliche Organisation zu übersetzen. Und wenn ihr dann auf dem Flur, über Personas, User Stories und die Customer Journey deiner Kunden sprecht, dann weißt Du, dass die Kundenzentrierung in dein Unternehmen eingezogen ist.
 Viel Erfolg dabei.
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 Mit dem Kano Modell teilst Du Ausprägungen deiner Leistung nach dem erwarteten Kundennutzen in Basis-, Leistungs- und Begeisterungsmerkmale ein. Die Kano Methode hilft Dir, dein Angebot aus Sicht deiner Kunden zu betrachten und eine differenzierte Sicht auf den Funktionsumfang deines Produktes und deiner Leistung zu gewinnen.
 In diesem Beitrag stelle ich die Kano Methode vor und zeige dir, wie dich die Kano Analyse in der strategischen und operativen Arbeit unterstützt.
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 ## **Herkunft der Kano Methode**
 Das Kano Modell wurde in den 1970er Jahren von Noriaki Kano entwickelt, einem Professor für Qualitätsmanagement an der Universität Tokio. Mit seiner Methode stellte Kano den allgemeingültigen Glauben in Frage, dass die Verbesserung jeder Produkteigenschaft gleichermaßen die Kundenzufriedenheit steigert. Vielmehr war Kano überzeugt, dass manche Eigenschaften einer Leistung überproportional auf die Kundenzufriedenheit einzahlen.
 ## **Die drei Dimensionen des Kano Modells**
 Die Kano Methode stellt die bereitgestellten Funktionen deiner Leistung der Kundenzufriedenheit gegenüber. Daraus ergeben sich drei Leistungsdimensionen:
 - [Basismerkmale](https://digitaleneuordnung.de/blog/kano-modell/#Basismerkmale)
 - [Leistungsmerkmale](https://digitaleneuordnung.de/blog/kano-modell/#Leistungsmerkmale)
 - [Begeisterungsmerkmale](https://digitaleneuordnung.de/blog/kano-modell/#Begeisterungsmerkmale)
 ![Das Kano Modell in der Übersicht.](https://digitaleneuordnung.de/_vercel/image?url=https:%2F%2Fwp.digitaleneuordnung.de%2Fwp-content%2Fuploads%2F2022%2F12%2Fimage-9-2-1024x782.png&w=1536&q=100)
 Das Kano Modell in der Übersicht. Quelle: Andreas Diehl
 ### Basismerkmale
 Diese Funktionen machen dein Produkt in der Wahrnehmung des Kunden nicht besser, aber ein Ausbleiben dieser Features führt zu Unzufriedenheit. Die Basismerkmale sind also reine “Hygiene” Funktionen mit deren Bereitstellen Du die Kundenzufriedenheit nicht steigerst.  
 ![Das Kano Modell - Basismerkmale.](https://digitaleneuordnung.de/_vercel/image?url=https:%2F%2Fwp.digitaleneuordnung.de%2Fwp-content%2Fuploads%2F2022%2F12%2Fimage-10-2-1024x753.png&w=1536&q=100)
 Das Kano Modell - Basismerkmale. Quelle: Andreas Diehl
 ### Leistungsmerkmale
 Leistungsmerkmale steigern die Kundenzufriedenheit linear. Das heißt, je mehr Leistungsmerkmale desto besser wird dein Angebot in der Wahrnehmung des Kunden. Die Abgrenzung zwischen Basis- und Leistungsmerkmalen lässt sich gut an einem Hotelzimmer festmachen. Das Bett in deinem Hotelzimmer ist ein Basismerkmal. Ist keines da, löst das Verwirrung und Unzufriedenheit aus. Dagegen ist die Größe des Bettes in King-Size ein Leistungsmerkmal.  
 ![Das Kano Modell - Leistungsmerkmale.](https://digitaleneuordnung.de/_vercel/image?url=https:%2F%2Fwp.digitaleneuordnung.de%2Fwp-content%2Fuploads%2F2022%2F12%2Fimage-11-2-1024x790.png&w=1536&q=100)
 Das Kano Modell - Leistungsmerkmale. Quelle: Andreas Diehl
 ### Begeisterungsmerkmale
 Begeisterungsmerkmale sind “Wow” Features deines Produktes. Genau solche, wegen denen Kunden sich für deine Lösungen entscheiden. Sie begeistern und überraschen den Kunden und führen in seiner Wahrnehmung zu einer außergewöhnlichen Kundenerfahrung.    
 ![Das Kano Modell - Begeisterungsmerkmale](https://digitaleneuordnung.de/_vercel/image?url=https:%2F%2Fwp.digitaleneuordnung.de%2Fwp-content%2Fuploads%2F2022%2F12%2Fimage-12-2-1024x803.png&w=1536&q=100)
 Das Kano Modell - Begeisterungsmerkmale. Quelle: Andreas Diehl
 ## **Beispiele Kano Methode**
 ### Hotelzimmer
 Das Bett ist ein Basismerkmal. Angebotenes WLAN war vielleicht vor ein paar Jahren noch ein Leistungsmerkmal, ist aber heute nur noch ein Basismerkmal. Dagegen können ausreichend Steckdosen in der Nähe des Bettes für das nächtliche Laden diverser Geräte bei Kunden wir mir Entzücken und Begeisterung auslösen. Ein tolles Frühstück am nächsten morgen ist ein Leistungsmerkmal. Wenn die Zutaten jedoch von regionalen Bauern kommen, dann kann das bei dem ein oder anderen Kunden schon wieder Begeisterung auslösen.
 ### Auto
 Würde Dich ABS heute noch zu Begeisterung veranlassen? Sicher nicht. In den 1970er Jahren aber ganz sicher. Der sparsame Verbrauch ist auch heute noch ein Leistungsmerkmal für die ein oder andere Käufergruppe. Begeistern können sich Käufer heute z.B. für alternative Antriebstechnologien oder ausgefeilte Operating Systeme, die ich wie bei einem Smartphone laufend aktualisieren kann.
 ### Smartphones
 Touchdisplays wurden in nur 10 Jahren von einem Begeisterungsmerkmal zu einem Basismerkmal degradiert. Über die Qualität und die Sensibilität lässt sich sicher streiten, das macht aber maximal noch einen Leistungsunterschied aus. Selbst die Kamera ist je nach Käufergruppe nur noch ein Leistungsmerkmal. Für andere Personas mag es dagegen ein Begeisterungsmerkmal sein. Eine lange Akku-Lebensdauer wie beim Nokia 6210 würde bei vielen Nutzern Begeisterungsstürme auslösen.
 ## **Mit dem Kano Modell arbeiten**
 Wie Du an den Beispielen siehst, ist das Kano Modell durch folgende Einsichten gekennzeichnet:
 1. Mehr Leistungsumfang ist nicht automatisch besser. Sofern Du nur Basismerkmale bedienst, hast Du noch keinen Kunden wirklich glücklich gemacht.
 2. Die Arbeit mit dem Kano Modell basiert auf einer intensiven Auseinandersetzung mit deinem Kunden. Was für eine Kundengruppe ein Begeisterungsmerkmal ist, kann für andere Personas nur ein Leistungsmerkmal darstellen.
 3. Merkmale sind dynamisch, das heißt, sie verändern sich im Laufe der Zeit. Was als Begeisterungsmerkmal startet, kann nach Adaption durch Wettbewerber schnell zum Basismerkmal degradiert werden.
 4. Die Art WIE Du eine Leistung erbringst, kann ein wichtiger Einflussfaktor für ein Begeisterungsmerkmal sein.
 Die Einsichten der Kano Methode können Dich bei unterschiedlichen Fragestellungen und bei der Analyse deiner Leistung unterstützen.
 ### Kundeninterviews mit dem Kano Methode vorbereiten und durchführen
 Die Einteilung in Basis-, Leistungs- oder Begeisterungsmerkmale des Kano Modells unterstützt Dich bei systematischen Interviews und Gesprächen mit deinen Kunden. Du kannst zum Beispiel im Vorfeld Annahmen darüber formulieren, wie der Kunde die Ausprägungen deiner Leistung einschätzt.
 Während der Befragung kannst Du den Kunden dann z.B. bewerten lassen, ob eine bestimmte Ausprägung deines Produktes Begeisterungsstürme auslöst oder einfach nur als “ganz nett” eingestuft wird. Damit unterstützt Dich das Kano Modell, die Bedürfnisse und [Erwartungen deiner Personas](https://digitaleneuordnung.de/blog/personas-erstellen/) besser einzuordnen. Um im Vorfeld zu verstehen, welche Leistungsdimensionen das Potential zu Begeisterungsmerkmalen haben, helfen Dir z.B. [Jobs-to-be-done](https://digitaleneuordnung.de/blog/jobs-to-be-done/) oder das [Customer Journey Mapping](https://digitaleneuordnung.de/blog/customer-journey-mapping/).
 #### Strukturierte Kundeninterviews mit dem Kano Fragebogen
 Wenn Du deine Kundeninterviews etwas strukturierter führen willst, dann hilft Dir der Kano Fragebogen. Und zwar stellst Du damit zu jedem Leistungsmerkmal eine funktionale und eine dysfunktionale Frage. 
 - **Funktionale Frage**: Wie würdest Du es empfinden, wenn dieses Leistungsmerkmal vorhanden wäre?
 - **Dysfunktionale Frage:** Wie würdest Du es empfinden, wenn dieses Leistungsmerkmal nicht vorhanden wäre?
 Das heißt, Du lässt den Kunden das Feature aus zwei gegensätzlichen Perspektiven bewerten. Dazu stehen dem Kunden jeweils die folgenden Antwortmöglichkeiten zur Verfügung:
 - Würde mich sehr freuen
 - Setze ich voraus
 - Ist mir egal
 - Nehme ich gerade noch hin
 - Würde mich stören
 Die Ergebnisse führen zu einer einfachen Matrix und zu einer Aussage, ob ein Leistungsmerkmal ein Basis-, Leistungs- oder ein Begeisterungsmerkmal ist.
 ![Screenshot des Kano-Templates](https://digitaleneuordnung.de/_vercel/image?url=https:%2F%2Fwp.digitaleneuordnung.de%2Fwp-content%2Fuploads%2F2022%2F12%2FKano-Screenshot_Blog-1024x649.png&w=1536&q=100)
 [Kano-Template](https://digitaleneuordnung.de/tools/kano-fragebogen/). Quelle: Andreas Diehl
 ### Produktstrategie - und Lebenszyklus mit dem Kano Modell planen
 Das Kano Modell ist ein dauerhafter Wegbegleiter in deiner Produkt- und Service-Entwicklung. Wenn immer mehr Wettbewerber ähnliche Merkmale anbieten, werden aus innovativen Begeisterungsmerkmalen mit der Zeit Basismerkmale. Das Kano Modell bietet Dir also einen Bezugsrahmen, wie Du deinen Wettbewerb beobachten und deine eigene Roadmap planen und priorisieren kannst.
 ### Wettbewerbsanalyse mit der Kano Methode
 Die Kombination unterschiedlicher Leistungs- und Begeisterungsmerkmale aus dem Kano Modell bietet Dir ein besseres Verständnis über deinen Wettbewerb. Suche dazu maximal zwei Merkmale heraus, im Idealfall beides Begeisterungsmerkmale. Die Einschätzung wie gut Du und deine Wettbewerber in der Erbringung dieser Merkmale sind, bietet Dir einen Blick auf deinen Wettbewerb und eine Differenzierungsstrategie. Je nach Ausprägung gelingt es sogar auf Basis der Kombination zweier Merkmale eine neue Kategorie zu designen.  
 ![Mit dem Kano Modell kannst Du auch deinen Wettbewerb systematisch analysieren.](https://digitaleneuordnung.de/_vercel/image?url=https:%2F%2Fwp.digitaleneuordnung.de%2Fwp-content%2Fuploads%2F2022%2F12%2Fimage-13-1-1024x748.png&w=1536&q=100)
 Mit dem Kano Modell kannst Du auch deinen Wettbewerb systematisch analysieren. - Quelle: Andreas Diehl
 ### Go-To-Market Strategie definieren
 Von zehn Ideen, die ein Startup hat, kann es in Anbetracht der engen Ressourcen maximal 1-2 umsetzen. Das Kano Modell hilft Dir auf die richtigen Features zu setzen, um damit auch von vornherein deine go to market Strategie zu definieren. Möglicherweise kommst Du auf Basis der Einordnung des Wettbewerbs auch zu der Einsicht, dass Du das Potential hast eine neue Kategorie zu besetzen. Diese Einsicht würde dann dein komplettes Auftreten maßgeblich beeinflussen.
 ### Service- und Produktportfolio mit der Kano Methode managen
 Im Zuge der [digitalen Transformation](https://digitaleneuordnung.de/blog/digitale-transformation/) entwickeln Unternehmen unter Umständen eine ganze Reihe digitaler Lösungen und Services. Dabei hilft die Kano Methode, die Services zu identifizieren, mit denen Du begeistern kannst und mit denen Du Kunden von ihren gewohnten Verhaltensweisen und Mustern abbringen kannst.  Oder Du nutzt das Kano Modell um deine Ressourcen auf die richtigen Lösungen zu allokieren. Bevor Du also beispielsweise viel Aufwand in ein digitales Ticket-System investierst, was für Kunden in deiner Branche ggf. schon zum Standard gehört und als Basismerkmal wahrgenommen wird,  könntest Du von Anfang an nach Begeisterungsmerkmalen suchen (z.B. predictive maintenance). Das Basismerkmal Ticket ist dann unter Umständen vielleicht gar nicht mehr notwendig.
 ## Fazit - Mit dem Kano-Modell schaffst Du Ordnung in deiner Roadmap
 Die Kano Methode ist ein starkes Werkzeug, um deine Leistungen und die Erwartungen deiner Kunden in Einklang zu bringen. Dabei hat es vor allem die auf den ersten Blick triviale Einordnung in Basis-, Leistungs- und Begeisterungsmerkmale in sich. In Diskussionen mit deinem Team aber vor allem mit Kunden wirst Du schnell merken, dass es darüber unterschiedliche Sichtweisen gibt. Die Diskussion wird Dir helfen mehr Klarheit darüber zu gewinnen, welche Ausprägungen deiner Leistung deine Kunden wirklich begeistert.
 Viel Erfolg dabei.
--- a/entwickeln.md
+++ b/entwickeln.md
@ -0,0 +1,142 @@
 Design Thinking ist eine kundenzentrierte und iterative Methode für die Lösung von komplexen Problemen und die Entwicklung neuer Ideen. Mit der Design Thinking Methode gelingt es dir unter Abwägung von Wirtschaftlichkeit, Machbarkeit und Erwünschtheit eine aus Kundensicht überlegene Lösung zu entwickeln.
 In diesem Beitrag skizziere ich die Grundzüge des Design Thinking und führe dich durch die sechs Phasen der Design Thinking Methode.
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 ## Woher kommt Design Thinking?
 Seine Namensgebung verdankt Design Thinking der Arbeitsweise von Designern. Diese folgen bei ihrer Arbeit einem intuitiven Prozess, der im Kern auf Beobachtung und einer hohen Nutzerzentrierung basiert.
 Als Methode wurde Design Thinking vom Stanford Professor Larry Leifer, dem Informatiker Terry Winograd (Ausbilder von Larry Page) und David Kelley (Gründer der Innovationsagentur IDEO) begründet. Unter dem Namen „Design Thinking Research Symposia“ fand 1991 erstmals eine offizielle Tagung statt. Seit 2007 fördert das Hasso Plattner Institut die Erforschung und Umsetzung von Design Thinking an der School of Design Thinking [(HPI D-School)](https://hpi.de/school-of-design-thinking/hpi-d-school.html).
 ### Einsatzgebiete Design Thinking
 Design Thinking findet in vielen Bereichen Anwendung. Mit seiner offenen, kreativen aber gleichzeitig systematischen Herangehensweise bietet Design Thinking ein strukturiertes Vorgehensmodell für unterschiedliche Fragestellungen und Problembereiche. Diese reichen von der Frage, warum Patienten ihre Medikamente nicht konsequent nehmen, über die Entwicklung neuer Services bis hin zum Umbau von Organisationen. Im Zuge der Digitalisierung bietet Design Thinking eine geeignete Methode, um digitale Produkte, Services und Geschäftsmodelle zu entwickeln.
 ## Der Design Thinking Prozess
 Der Design Thinking Prozess ist Kern der Design Thinking Methode. Dabei sind der Start und vor allem das Ende des Design Thinking Prozesses charakteristisch.
 1. Du startest mit einem “Beginners Mind” und der Haltung, dass Du nichts weißt. 
 2. Du bist erst fertig, wenn eine Idee materialisiert und konkret implementiert ist.
 Der Verlauf dazwischen ist ein iterativer Prozess, in dessen Zentrum der Nutzer und seine Bedürfnisse stehen.  Je nach Darstellung hat der Design Thinking Prozess fünf oder sechs Phasen. Zu dieser Unterscheidung findest Du in den [FAQ](https://digitaleneuordnung.de/blog/design-thinking-methode/#h-design-thinking-faq) weitere Informationen.
 ![Schaubild Design Thinking Prozess - 6 Phasen](https://digitaleneuordnung.de/_vercel/image?url=https:%2F%2Fwp.digitaleneuordnung.de%2Fwp-content%2Fuploads%2F2021%2F03%2FDesign-Thinking-Prozess.png&w=1536&q=100)
 Der Design Thinking Prozess erstreckt sich über sechs Phasen - Quelle: Andreas Diehl
 ### Phase 1: Verstehen - Das Problem definieren
 Im ersten Schritt definierst Du deine Ausgangssituation und stellst sicher, dass alle am Prozess beteiligten Personen ein gemeinsames Verständnis haben. Dabei ist deine Ausgangssituation durch zwei wesentliche Elemente gekennzeichnet:
 1. Es gibt ein zu lösendes Problem aus Sicht des Kunden und / oder deines Unternehmens.
 2. Die Rahmenbedingungen, die durch deinen Auftraggeber oder deine Organisation vorgegeben sind, sind transparent.
 ![Schaubild: Design Thinking Prozess Phase 1: Verstehen](https://digitaleneuordnung.de/_vercel/image?url=https:%2F%2Fwp.digitaleneuordnung.de%2Fwp-content%2Fuploads%2F2021%2F03%2FDesign-Thinking-Prozess_Phase-1-1024x405.png&w=1536&q=100)
 Design Thinking Prozess: Phase 1 - Verstehen. Quelle: Andreas Diehl
 Ziel der ersten Phase ist eine Definition der Problemstellung, aber auch eine Absteckung des Lösungsraums. Achte in dieser ersten Phase vor allem darauf, die Interessen deiner Organisation und deines Auftraggebers nicht mit den Interessen der Kunden und der Anwender zu verwechseln. Du schließt diese Phase mit einer Liste von Hypothesen, wie das Problem sich aus Sicht deiner Kunden darstellt. Ein gemeinsames Problemverständnis ist das Fundament, auf dem der Design Thinking Prozess in den nächsten Stufen gedeiht.
 ### Phase 2: Beobachten - Kundenbedürfnisse verstehen
 In der nächsten Phase des Design Thinking Prozesses gehst Du in die direkte Auseinandersetzung mit dem Kunden. Dabei verfolgst Du das Ziel, die Bedürfnisse und Prioritäten deiner Kunden zu analysieren und zu verstehen.
 ![Schaubild: Design Thinking Prozess: Phase 2 - Beobachten](https://digitaleneuordnung.de/_vercel/image?url=https:%2F%2Fwp.digitaleneuordnung.de%2Fwp-content%2Fuploads%2F2021%2F03%2FDesign-Thinking-Prozess_Phase-2-1024x405.png&w=1536&q=100)
 Design Thinking Phase 2 - Beobachten. Quelle: Andreas Diehl.
 In persönlichen Gesprächen mit dem Kunden lässt Du dir vor allem demonstrieren, wie der Kunde das Problem heute für sich löst. Dabei achtest Du ganz besonders auf improvisierte Lösungen, die Kunden nutzen, um ihr Problem zu lösen. Diese “Krücken” sind ein sehr starker Indikator dafür, dass das Problem wirklich dringlich ist.
 #### Beobachten und Zuhören
 Du bist in dieser Phase vor allem Beobachter und Zuhörer. Das heißt, Du versuchst zu verstehen, welche deiner Annahmen und Gedanken aus der ersten Phase sich bestätigen, aber vor allem welche Hypothesen sich nicht aufrechterhalten lassen. Da wir Menschen dazu tendieren nur Dinge wahrzunehmen, die unseren Standpunkt unterstützen, hilft es, diese zweite Phase mit dem Auftrag einzuläuten, genau die Annahmen zu identifizieren, die Du streichen kannst. Diese Erkenntnisse helfen Dir in der nächsten Phase des Design Thinking Prozesses deinen Standpunkt zu definieren.
 ### Phase 3: Standpunkt definieren - Was haben wir gelernt?
 In der dritten Phase der Design Thinking Methode erfolgt die Synthese der beiden ersten Schritte. Dein Ziel ist es, auf Basis der gesammelten Annahmen und Beobachtungen einen konzeptionellen Rahmen zu entwickeln, der den Lösungsraum absteckt und der deinen idealen Kunden definiert.
 ![Schaubild: Design Thinking Prozess - Phase 3 - Standpunkt definieren.](https://digitaleneuordnung.de/_vercel/image?url=https:%2F%2Fwp.digitaleneuordnung.de%2Fwp-content%2Fuploads%2F2021%2F03%2FDesign-Thinking-Prozess_Phase-3-1024x405.png&w=1536&q=100)
 Design Thinking Phase 3 - Standpunkt definieren. Quelle: Andreas Diehl.
 Während Du in den ersten beiden Schritten mit einer sehr analytischen Sichtweise gearbeitet, viele Annahmen getroffen und Eindrücke gewonnen hast, gilt es in dieser dritten Phase des Design Thinking Prozesses die gewonnenen Eindrücke auf den “Punkt zu bringen”. Du kannst dir Design Thinking an dieser Stelle wie ein Puzzle vorstellen. Aus den Eindrücken und Teilen des ersten und des zweiten Schrittes formulierst Du nun ein stimmiges Gesamtbild.
 #### Wer ist der ideale erste Kunde?
 Dabei steht insbesondere im Vordergrund, dass Du eine Vorstellung über den ersten idealen Kunden entwickelst. Also der Kreis von Nutzern, die in besonderem Maße von dem Problem betroffen und damit möglichst aufgeschlossen für deine noch zu entwickelnde Lösung sind. Die idealisierte Darstellung dieser Personengruppe nennen wir “[Persona](https://digitaleneuordnung.de/blog/personas-erstellen/)”, die Du zum Abschluss der dritten Phase möglichst ausführlich beschreibst. Die Persona dient in den nun folgenden Schritten als Polarstern für die Entwicklung deiner Lösung.
 ### Phase 4: Ideen entwickeln - Lösungen skizzieren und priorisieren
 Im vierten Schritt des Design Thinking Prozesses entwickelst Du mit deinem Team Ideen, wie ihr das Problem für die definierten Zielgruppen und Persona lösen möchtet. Dazu geht ihr in drei Schritten vor:
 1. **Sammlung**: Zunächst sammelt ihr möglichst viele Ideen ein. Dabei sind der Fantasie keine Grenzen gesetzt, jede noch so verrückte Idee hat ihren Raum. Ganz wichtig: Ideen werden in diesem ersten Schritt nicht bewertet.
 2. **Bewertung**: Wenn ihr eine ausreichende Anzahl an Ideen gesammelt habt, ordnet, diskutiert und priorisiert ihr eure Ideen. Dabei hat die Vereinbarkeit von Wirtschaftlichkeit, Machbarkeit und Erwünschtheit oberste Priorität.
 3. **Priorisierung**: Schließlich legt euch auf eine Idee fest. Sei dabei bitte kritisch. Statt einfach alle Ideen zu einer großen Idee “zu verschmelzen” ist deine wichtigste Aufgabe, dich auf wenige Aspekte deiner Lösung zu fokussieren. Es ist einfacher eine Lösung mit wenigen Aspekten zu prototypen und zu testen, als eine zu aufwendige Lösung.
 ![Schaubild: Design Thinking Prozess - Phase 4 - Ideen finden.](https://digitaleneuordnung.de/_vercel/image?url=https:%2F%2Fwp.digitaleneuordnung.de%2Fwp-content%2Fuploads%2F2021%2F03%2FDesign-Thinking-Prozess_Phase-4-1024x405.png&w=1536&q=100)
 Design Thinking Phase 4 - Ideen finden. Quelle: Andreas Diehl.
 #### Abgucken und remixen ausdrücklich erwünscht
 In dieser Phase des Design Thinking Prozesses ist das Klauen erlaubt und explizit erwünscht. Das heißt, scheut euch nicht, auf den Ideen anderer Teammitglieder aufzubauen und deren Ideen weiter zu entwickeln. Vor allem aber schau auch auf andere Industrien und Problemdomänen. Der Blick über den Tellerrand lohnt sich in mehrfacher Hinsicht. Zum einen löst Du dich von existierenden Mustern und sogenannten “best practices” deiner Branche, die meistens nicht zu einer überlegenen, sondern nur einer “leicht verbesserten” Lösung führen. Zum anderen kannst Du bei einem Blick über den Tellerrand erfahren, welche Erfahrungswerte andere Unternehmen aus benachbarten Industrien mit ihren Lösungen haben. Mit der gemeinsamen Vorstellung der ersten zu realisierenden Idee tauchst Du nun in die nächste Phase des Design Thinking ein.
 ### Phase 5: Prototyping - Modellierung der besten Ideen
 Im fünften Schritt der Design Thinking Methode sind vor allem Kreativität und handwerkliches Geschick gefragt. Deine Aufgabe ist es, deine präferierten Ideen in einen Prototypen zu übersetzen. Bis hierhin habt ihr bereits einen idealen ersten Kunden im Kopf, habt euch in der direkten Auseinandersetzung mit dem Kunden von dessen Problem überzeugt und Ideen priorisiert, wie ihr seine Bedürfnisse erfüllen könnt. Nun geht es darum, eine solche Lösung zu modellieren.
 ![Schaubild: Design Thinking Prozess - Phase 5 - Prototypen entwickeln.](https://digitaleneuordnung.de/_vercel/image?url=https:%2F%2Fwp.digitaleneuordnung.de%2Fwp-content%2Fuploads%2F2021%2F03%2FDesign-Thinking-Prozess_Phase-5-1024x405.png&w=1536&q=100)
 Design Thinking Phase 5 - Prototypen entwickeln. Quelle: Andreas Diehl.
 #### Prototyping Mindset und Materialien
 Diese Rahmenbedingungen helfen Dir beim Prototyping:
 1. Konzentriere Dich auf Prototypen, die Du in deinem Team entwickeln kannst
 2. Prototypen sind Wegwerfprodukte, investiere nicht zu viel Zeit und Energie
 3. Ein Prototyp ist zweckmäßig und niemals fertig
 Bei der Materialwahl sind der Fantasie keine Grenzen gesetzt. Von Stift und Papier, über Bastelmaterialien, Sales Flyer, Pressemeldungen, Rollenspiele oder Lego. Oder sogar der Einsatz komplett fremder Lösungen. Wichtig ist nur, dass Du einen Prototypen entwickelst, der dem Kunden die Chance gibt, sich in deine Lösung rein zu versetzen, um dir ein Feedback geben zu können. Nur ein echtes Feedback bringt euch auf der Suche nach der besten Lösung einen Schritt weiter.
 ### Phase 6: Testen - Was sagt der Kunde?
 In der letzten Phase des Design Thinking Prozesses wird es ernst. Während Du dich bisher eher beobachtend, verbal oder auch intellektuell mit deinem Kunden auseinandergesetzt hast, präsentierst Du ihm nun deinen Prototypen.
 ![Schaubild Design Thinking Prozess - Phase 6 - Testen.](https://digitaleneuordnung.de/_vercel/image?url=https:%2F%2Fwp.digitaleneuordnung.de%2Fwp-content%2Fuploads%2F2021%2F03%2FDesign-Thinking-Prozess_Phase-6-1024x405.png&w=1536&q=100)
 Design Thinking Phase 6 - Testen. Quelle: Andreas Diehl.
 Das wichtigste Ziel in dieser Phase ist, Feedback zu bekommen. Nicht etwa den Kunden von der Brillanz einer Idee zu überzeugen. Prototypen haben die einfache Aufgabe, abstrakte Konzepte greifbar zu machen. Und  es ist eben ein Prototyp, deswegen darfst Du ruhig auch mal sagen: “Das war keine gute Idee, weg damit”.
 In dieser Phase beobachtest Du aus nächster Nähe, wie der Kunde mit deiner Lösung interagiert. Dabei sind Fragen des Kunden ein guter Indikator dafür, dass der Kunde sich bereits in deine Lösung “eindenkt” und sich aktiv mit ihr auseinandersetzt. Versuche dabei immer den Hintergrund seiner Fragen zu verstehen. Dadurch erhältst du wertvolle Einblicke auch auf Punkte, die dir bisher vielleicht verborgen waren. Bevor Du deinen Prototypen jedoch präsentierst, solltest Du Annahmen und Erwartungen formulieren, unter welchen Voraussetzungen der Prototyp als Erfolg gewertet werden kann. Wenn Du mit fünf Kunden gesprochen hast, wirst Du bereits einen Großteil der Verbesserungsvorschläge und des Feedbacks erhalten haben.
 #### Zurück auf Los oder Implementieren
 Mit dem Testing schließt sich der Kreis der Design Thinking Methode. Von hier aus kann es in jede Richtung weitergehen. Vielleicht musst Du noch einmal auf “Los” zurück, weil Du wichtige Erkenntnisse erst in dieser letzten Phase gewonnen hast. Vielleicht darfst Du aber auch nur deinen Prototypen variieren, um ein neues Feedback zu erhalten. Erst wenn Du zuversichtlich bist, dass dein Prototyp bei einer ausreichend großen Anzahl von Nutzern auf Resonanz stößt, fängst Du an, deine Lösung umzusetzen.
 Die Umsetzung der Lösung erfolgt dann mit Methoden wie [Scrum](https://digitaleneuordnung.de/blog/scrum-methode/) oder [Lean Startup](https://digitaleneuordnung.de/blog/lean-startup-methode/). Beide Methoden unterstützen Dich dabei, aus deinem Prototypen in iterativen Schritten ein Produkt zu entwickeln. Aber auch in der Implementierung bleibt dir die grundlegende Haltung des Design Thinking immer ein wertvoller Begleiter. Vor allem dann, wenn Du dich mit Schwung in die Umsetzung neuer Features stürzt, bevor Du das Problem überhaupt verstanden hast.
 ## Mit Design Thinking arbeiten
 Du kannst die Design Thinking Methode in unterschiedlichen Kontexten anwenden. Zum einen kannst Du [Design Thinking in Workshops](https://digitaleneuordnung.de/blog/design-thinking-workshop/) kennenlernen und oder im Rahmen von [Hackathons an konkreten Fragestellungen arbeiten](https://digitaleneuordnung.de/blog/hackathon/). Ein weiterführendes Format ist z.B. ein Design Sprint. In einem [Design Sprint werden im Laufe einer Woche alle Phasen des Design Thinking durchlaufen](https://digitaleneuordnung.de/blog/design-sprint/) und das Ergebnis direkt mit Kunden verprobt.
 Deine Workshops oder die direkte praktische Anwendung kannst Du von einem [Design Thinking Coach](https://digitaleneuordnung.de/blog/design-thinking-coach/) begleiten lassen. Dein Coach hilft Dir dabei, den Design Thinking Prozesse zu üben, hilft den Teams den Kunden im Vordergrund zu halten und zwischen Problem und Lösung sehr genau zu differenzieren. Gerade der letzte Punkt erfordert viel Reflektion, Kundenzentrierung und Disziplin. Schließlich sind wir es gewohnt “Lösungen zu präsentieren statt Probleme zu wälzen”.
 ## Design Thinking Beispiele
 In Design Thinking Workshops werden oft Simulationen gemacht, bei denen es mir zu oft um “Ideen” geht. Aber nicht darum, worum es beim Design Thinking eigentlich geht. Nämlich eine tiefgreifende Auseinandersetzungen mit dem Kunden, seinen Problemen, Frustrationen und Bedürfnissen. Auf dieser Basis prototypierst und testest Du Lösungen, um auf Basis der Reaktionen und des Feedbacks neue Einsichten zu gewinnen. Deswegen habe ich in diesem Artikel ein paar sehr alltagstaugliche und [echte Design Thinking Beispiele](https://digitaleneuordnung.de/blog/design-thinking-beispiele/) zusammengestellt.
 ## Fazit - Design Thinking ist Methode und Haltung
 Design Thinking ist Methode und Haltung zugleich. Methode, weil Design Thinking dir einen Prozess bietet, wie Du Probleme mit Fokus auf den Kunden lösen kannst. Dabei erfordert der Design Thinking Prozess aber auch eine gewisse Haltung, die im Wesentlichen durch folgende Merkmale charakterisiert ist:
 1. Du startest mit einem “Beginner Mind”.
 2. Erst das Problem verstehen, dann Lösungen entwickeln.
 3. Der Kunde steht im Fokus.
 4. Du bist bereit, nicht tragfähige Ideen zu verwerfen
 5. Du bist erst fertig, wenn deine erfolgversprechende Idee materialisiert und implementiert ist.
 Um mit Design Thinking anschlussfähige Ergebnisse zu produzieren, muss die Methode Einzug in deinen Arbeitsalltag halten. Dazu brauchst Du einen sauberen methodischen Unterbau, aber vor allem viel Übung und praktische Anwendung. Zum Einstieg und Kennenlernen der Methode kannst Du z.B. einen firmeninternen [Hackathon](https://digitaleneuordnung.de/blog/hackathon/) veranstalten oder Du wendest den Design Thinking Prozess in Projekten direkt an.
 Viel Erfolg dabei.
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 Auf einem Hackathon arbeiten interdisziplinäre Teams gemeinsam an relevanten Problemstellungen und innovativen Lösungen. In diesem Artikel erkläre ich Dir, was einen Hackathon ausmacht, stelle dir bekannte Hackathons vor und zeige dir, warum ein Hackathon auch für dein Unternehmen eine lohnende Investition ist und wie Du einen organisierst.
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 ## **Hackathon Definitio**n
 Der Ausdruck Hackathon setzt sich aus den Begriffen „Hacken“ und „Marathon“ zusammen. Dabei steht **Hacken** nicht etwa für Cyberkriminalität. Vielmehr sind Hacker Tüftler und kreative Köpfe, die in kurzer Zeit innovative Lösungen oder eben “Hacks” bzw. funktionsfähige Prototypen bauen. In einem engeren Verständnis sind Hacker Entwickler und Ingenieure, die Programmcodes “hacken” bzw. technische Lösungen entwickeln. Der zweite Wortbestandteil **Marathon** steht sinnbildlich für den zeitlichen Aufbau eines Hackathons. Denn ein klassischer Hackathon dauert zwischen 24 und 48 Stunden. Das heißt, die Teams arbeiten während des Hackathons zeitlich sehr intensiv an der Lösung einer Aufgabe zusammen. 
 ### Der erste Hackathon
 Einer der ersten Hackathons fand 1999 [im Rahmen einer Entwicklerkonferenz](https://www.govtech.com/data/Who-Invented-the-Hackathon.html) statt. Ziel dieses Hackathons war die Entwicklung eines neuen Features für den Palm, um sich per Schnittstelle mit anderen Palm-Geräten zu vernetzen. Dabei ist der Bezug eines Hackathons zu Technologie auch und erst recht im Zeitalter der Digitalisierung sehr relevant. Schließlich sind digitale Technologien ein wichtiger Innovationstreiber und bieten aus Sicht der Anwender fast immer die einfachste Lösung. Jedoch steht bei einem Hackathon nicht nur die Technologie, sondern vor allem die interdisziplinäre Zusammenarbeit zur Lösung relevanter Probleme im Vordergrund.
 ### Ziele eines Hackathons: Probleme lösen
 Das Ziel des Hackathons ist die intensive Auseinandersetzung mit einem bestimmten Thema oder einer konkreten Problemstellung. Dabei findet die Auseinandersetzung nicht auf einer theoretisch, intellektuellen, sondern einer sehr praktischen Ebene statt. Denn in der zur Verfügung stehenden Zeit entstehen konkrete Prototypen als Antwort auf die Themen- und Fragestellungen des Hackathons. Dabei ist die Timebox ein wesentlicher Erfolgsfaktor eines Hackathons. So sind Teams gefordert in der zur Verfügung stehenden Zeit konkrete Ergebnisse zu präsentieren. Denn erst durch das “machen” wird das Problem besser begreifbar und auch potentielle Kunden haben die Chance Feedback zu konkreten Prototypen zu geben. 
 ## **Der typische Ablauf eines Hackathons**
 Auch wenn sich der genaue Ablauf eines Hackathons je nach Thema und Veranstalter unterscheiden kann, folgt ein Hackathon dem folgenden prototypischen Ablauf.  
 ### 1. Einführung in die Thematik
 Ein Hackathon beginnt mit einer Eröffnungsrede, in der die Teilnehmer begrüßt und mit dem Ablauf vertraut gemacht werden. Im Anschluss folgen Vorträge, die das Thema näher beleuchten und die zu lösenden Probleme und Herausforderungen werden skizziert. Unter Umständen können sich Teilnehmer an Informationsständen über die beteiligten Unternehmen oder vertiefend über das Thema informieren und dabei offene Fragen klären. 
 ### 2. Teams und Gruppen finden sich 
 Nach der allgemeinen Einführung beginnt die Phase der Gruppenbildung. Bei einigen Hackathons besteht auch die Möglichkeit, sich bereits im Vorfeld mit anderen Teilnehmern zu vernetzen und eventuelle Teampartner auszuloten. Dabei ist es wichtig, dass Teilnehmer aus den verschiedenen Branchen zusammenkommen, um ein ganzheitliches Lösungskonzept entwickeln zu können.
 ### 3. Auf die Plätze, fertig, los!
 Nun kann der eigentliche Hackathon starten, die Teilnehmer beginnen ihre Ideen umzusetzen und ihre Lösungsansätze durchzuspielen. Dabei gehen die Teilnehmer bewusst oder unbewusst durch einen [Design Thinking Prozess](https://digitaleneuordnung.de/blog/design-thinking-methode/) oder folgen der [Lean Startup Methode](https://digitaleneuordnung.de/blog/lean-startup-methode/). Insgesamt dauert ein Hackathon ein bis zwei Tage und endet mit der Präsentation der Arbeitsergebnisse.
 ### 4. Präsentation
 Zum Abschluss erhalten die Teams eine Bühne, um ihre ausgearbeiteten Lösungskonzepte und Produktideen vorzustellen. Dabei geht es in einem Hackathon nicht immer darum, komplett ausgereifte Produkte zu entwickeln. Sondern bereits die Ausarbeitung von ganzheitlichen Lösungsansätzen und konkreten Prototypen tragen zum besseren Verständnis des Problems bei und sind ein wichtiger Meilenstein für die weitere Produkt- oder Unternehmensentwicklung. 
 ### 5. Preisverleihung
 Schließlich bewertet eine Jury die Arbeitsergebnisse und die prämierten Ideen erhalten Sach- und Preisgelder. So entstehen aus einem Hackathon nicht selten vielversprechende Startups. Sofern ein Unternehmen Veranstalter des Hackathons ist, erhalten Teams Zeit und Budgets, um die Idee weiter zu verfolgen.
 ## **Die bekanntesten Hackathons**
 In den letzten Jahren haben Hackathons eine steigende Popularität erfahren. Denn viele Hackathon Veranstalter sind von der interdisziplinären Zusammenarbeit so begeistert, dass weitere Events folgen. Zur Inspiration findest Du in der folgenden Übersicht eine Reihe von bekannten Hackathons.
 ### #wirfürschule - Schule von morgen
 Die gemeinnützige Initiative #wirfürschule arbeitet an der Gestaltung der Schule von Morgen. Teil der Initiative ist ein jährlich stattfindender Hackathon, dem nach eigenen Angaben größten Bildungshackathon in Deutschland. Auf dem Event wird am Zielbild der Schule gearbeitet, neue Lösungsansätze für die Bildungstransformation entwickelt und Good Practices von Schulen gesammelt, die heute schon (digitale) Zukunft leben. Mehr zu #wirfürschule und die Ankündigung des nächsten Hackathons findest Du auf der [Webseite der Initiative](https://wirfuerschule.de/).
 ### ING Diba - Die Bank mit Zukunftsvisionen
 Die ING Diba steckt mitten in der [digitalen Transformation](https://digitaleneuordnung.de/blog/digitale-transformation/) von der Direkt- zur Digitalbank. Dabei bieten Hackathons die Chance unkonventionelle Ideen zu entwickeln und über den Tellerrand hinaus zu schauen. So fand der [globale Hackathon](https://www.ing.jobs/deutschland/person/wo-innovationen-entstehen-microservice-hackathon.htm) bereits mehrmals statt. Dabei war stets das Ziel, Online-Banking noch attraktiver und kundenfreundlicher zu gestalten. 
 ### minDBox - Deutsche Bahn goes digital
 Die Deutsche Bahn startet ihren ersten Hackathon mit dem Namen “Gleislagefehler” in 2015. Mittlerweile sind die Events unter dem Titel “[minDBox](https://dbmindbox.com/de/)” ein tragender Bestandteil der Innovations- und [Digitalstrategie](https://digitaleneuordnung.de/blog/digital-strategie/) der DB. Dabei wurde zum Beispiel der [Chatbot Kai](https://console.e-bot7.de/embed/5f05b2ac7409e3001bdcdc52/60538ba41e8b2ffd6bfd8e0a/) entwickelt, der Fragen zu den Produkten, Angeboten und Services der DB beantwortet. Darüber hinaus wurde nach einer Lösung gesucht, um Menschen im Rollstuhl, Kinderwagen oder Fahrrad über das Vorhandensein und die Funktionstüchtigkeit von Fahrstühlen an ausgewählten Bahnhöfen zu informieren. Mittlerweile werden diese Informationen auf der Webseite und in mobilen Apps der DB zur Verfügung gestellt.
 ![Das Schaubild zeigt die Instrumente der Deutschen Bahn im Rahmen der minDBox: DB StartupXpress, DB Challenges, DB Open Data.](https://digitaleneuordnung.de/_vercel/image?url=https:%2F%2Fwp.digitaleneuordnung.de%2Fwp-content%2Fuploads%2F2022%2F12%2Fimage-33-1-1024x427.png&w=1536&q=100)
 Die Instrumente der Deutschen Bahn im Rahmen der [minDBox](https://dbmindbox.com/de/)
 ### Bankathon
 Der [Bankathon](https://www.bankathon.net/) ist ein öffentlicher Hackathon, den unterschiedliche Unternehmen sponsoren. Wie der Name erahnen lässt, geht es bei diesem Hackathon um die Entwicklung modernen Zahlungslösungen, Finanzanwendungen und Bankprodukte. Den ersten Bankathon gewann übrigens ein Team, das Buchungsprozesse automatisiert. Durch den Rückenwind des Hackathons wurde aus Candis mittlerweile ein Startup mit mehr als 10.000 Kunden.
 ### Symbioticon - Hackathon der Sparkassen Finanzgruppe
 Der Hackathon der Sparkassen-Finanzgruppe “Symbioticon” geht über mehrere Monate. Dabei fand die letzte Preisverleihung per Livestream im März 2021 statt, bei der Teams Gewinne bis zu 32.000 Euro erhielten. Im Vorfeld wurden die [Minimum-Viable-Products (MVP)](https://digitaleneuordnung.de/blog/mvp-minimum-viable-product/) der Final-Teams per Video geteilt, damit Interessenten mit Fragen und Stimmen die Entscheidung der Jury beeinflussen konnten.
 ![Zeitlicher Ablauf des Symbioticon 20/21.](https://digitaleneuordnung.de/_vercel/image?url=https:%2F%2Fwp.digitaleneuordnung.de%2Fwp-content%2Fuploads%2F2022%2F12%2Fimage-34-1-925x1024.png&w=1536&q=100)
 ### BCX - Bosch hackt auf dem größten IoT Hackathon
 Nach eigenen Angaben der größe Hackathon in Europa im Umfeld des Internet of Things (Iot) wird von [Bosch und weiteren Partnern](https://bosch-connected-world.com/hackathon/) veranstaltet. Bei der letzten Durchführung haben sich mehr als 700 Teilnehmer eingefunden, um Geräte aller Art über das Internet miteinander zu vernetzen. Der nächste BCX Hackathon ist für 2022 geplant. 
 ### Jugend hackt
 Jugend hackt richtet sich an technikaffine Jugendliche zwischen 12 und 18 Jahren und findet in der DACH region statt. Organisiert wird “Jugend hackt” von den gemeinnützigen Organisationen “Open Knowledge Foundation Deutschland” und “mediale pfade.org”  einem Verein für Medienbildung. Hier findest Du die nächsten [Jugend Hackt Events](https://jugendhackt.org/events/).
 ### Coding da Vinci
 Der Coding da Vinci Hackathon verbindet digitale Technologie und Kultur. Dazu vernetzen sich technikaffine Teilnehmer jeden Alters mit Kulturinstitutionen in verschiedenen deutschen Städten. Im Gegensatz zu einem klassischen Hackathon haben die Hacker bis zu zehn Wochen Zeit, um ihre Ideen umzusetzen. Wenn Du selbst dabei sein möchtest Kultur und Technologie zu vernetzen, dann schau nach den [kommenden Coding da Vinci-Events](https://codingdavinci.de/de/events).
 ### Wir vs. Virus
 Zur Bekämpfung der Corona Pandemie machte die Deutsche Bundesregierung aus der Not eine Tugend. So wurden im März 2020 im Rahmen des Hackathons “Wir vs. Virus” innovative Lösungen von 28.000 Teilnehmern entwickelt. Damit war “Wir vs. Virus” angeblich der größten Hackathon der Geschichte, durch den Projekte wie [das Digitale Wartezimmer](https://digitales-wartezimmer.org/) und [Machbarschaft](https://www.machbarschaft.jetzt/) entstanden. Der Hackathon wurde ausschließlich digital ausgetragen und hat gezeigt, welches Potential in der Durchführung eines Hackathons auch für das Lösen gesellschaftlicher Probleme liegt. Sofern Du dich für die Ergebnisse des Hackathons interessierst, kannst du den [Abschlussbericht](https://wirvsvirus.org/abschlussbericht/) lesen. Darüber hinaus findest Du kommende Events auf [Update Deutschland](https://updatedeutschland.org/#mitmachen).
 ## **Vorteile eines Hackathons aus Unternehmenssicht**
 Im Gegensatz zu der täglichen Arbeit im Büro ist ein Hackathon von einer ungezwungenen Atmosphäre geprägt. Über diesen “feel good” Aspekt hinaus profitiert dein Unternehmen auf drei Ebenen.
 ### Neue Ideen und Innovationen
 Zuerst bieten Hackathons deinem Unternehmen die Chance Innovationen auch wirklich Raum zu geben. Denn im normalen Arbeitsalltag fehlt es meist an Zeit neue Ideen auf Machbarkeit zu prüfen, die notwendigen Kompetenzen sind nicht vorhanden oder Mitarbeiter finden kein Gehör. So sterben viele gute Ideen in Powerpoint oder werden zu [inkrementellen Innovationen](https://digitaleneuordnung.de/blog/innovation/#inkrementelle-innovation) zusammengestaucht. Auf einem Hackathon erhalten deine Mitarbeiter nicht nur Zeit, sondern können sich auch mit anderen kreativen Köpfen vernetzen, um ihre gemeinsam entwickelten Ideen auf großer Bühne zu präsentieren. 
 ### Hackathons überwinden Silos
 Der zweite Vorteil eines Hackathons aus Sicht deines Unternehmens ist die abteilungsübergreifende und vor allem interdisziplinäre Zusammenarbeit. Das heißt, Mitarbeiter, die im normalen Berufsalltag wenig miteinander zu tun haben, arbeiten eng zusammen und profitieren vom gegenseitigen Wissen. So bleibt die Verbundenheit auch nach dem Hackathon bestehen und die jeweiligen Mitarbeiter können sich in die Arbeit der anderen Abteilungen besser hineinversetzen. Damit stärkt ein Hackathon deine Unternehmenskultur. 
 ### Lernen und neue Talente gewinnen
 Schließlich ist ein Hackathon eine ideale Plattform für dein Unternehmen, um sich mit externen Wissensträgern und neuen Talenten zu vernetzen. Dabei kannst Du nicht nur großartige neue Kontakte knüpfen, sondern vernetzt dein internes mit externem Fachwissen. So erlernen Mitarbeiter durch externe Impulse auch [völlig neue Kompetenzen](https://digitaleneuordnung.de/blog/digitale-kompetenz-definition/). Darüber hinaus dient ein Hackathon nicht selten auch als Jobmesse, um neue Talente anzuwerben.
 ## **Planung deines Hackathons**
 Eine gute Planung schafft die notwendigen Voraussetzungen für einen gelungenen Hackathon. Die folgende Schritte helfen Dir einen Hackathon für dein Unternehmen vorzubereiten. 
 ### Was ist dein Ziel?
 Zunächst solltest Du klären, was Du von deinem Hackathon erwartest. Willst Du Ideen für konkrete Probleme lösen, bereichsübergreifende Zusammenarbeit fördern oder neue Talente gewinnen? Dabei müssen sich diese Ziele  nicht gegenseitig ausschließen, wichtig ist nur ein Verständnis dafür, wie der Hackathon dein Unternehmen bereichern kann. Zweitens solltest Du ein Thema für deinen Hackathon formulieren. Eine [gute Themen- und Aufgabenstellung](https://digitaleneuordnung.de/blog/design-thinking-workshop/#design-thinking-challenge) ist spezifisch genug, damit die Lösungen einen Mehrwert für dein Unternehmen haben. Gleichzeitig ist das Briefing generisch genug, damit ausreichend Raum für kreative Lösungsansätze vorhanden ist und auch mal “über den Tellerrand” geschaut wird. 
 ### Teilnehmer: Öffentlich vs Intern
 Basierend auf deinen Zielen ist relativ offensichtlich, ob Du eher einen internen oder einen öffentlichen Hackathon setzt, zu dem Du auch externe Talente einlädst. Denn gerade im Zuge der digitalen Transformation macht es Sinn für Unternehmen über einen Hackathon auch [Zugriff auf digitale Kompetenz](https://digitaleneuordnung.de/blog/digitale-kompetenz-definition/) zu gewinnen, um ganzheitliche digitale Lösungen zu erschaffen. Vor allem aber hilft ein unbefangener Blick von Außenstehenden, wenn Mitarbeiter den Wald vor Bäumen nicht mehr sehen oder sich zu sehr durch Glaubenssätze wie “das funktioniert bei uns nicht” beschränken. So kann ein solch externer Impuls der Türöffner für [bahnbrechende Innovationen](https://digitaleneuordnung.de/blog/innovation/) sein.
 ### Wie machst Du mit Ergebnissen weiter?
 Der dritte wichtige Punkt für die Planung deines Hackathons ist die Frage, wie Du mit den Ergebnissen verfahren möchtest. Denn dein Hackathon sollte kein Selbstzweck oder einfach nur ein netter Marketing-Gimmick sein. Vielmehr solltest Du einen Plan entwickeln, wie Du mit den Vorhaben weiter arbeiten möchtest. Erhalten die besten Teams Zeit und Budget ihre Lösung weiter auszuarbeiten? Oder vielleicht Preise wie z.B. einen Innovationscoach, der die Teams in der weiteren Entwicklung begleitet? Egal wie  Du Lösungen honorierst, wichtig ist nur, dass Du Konzepte entwickelst, wie Du mit den besten Ideen weiter machst.
 ### Equipment und Materialien
 Damit Teams auch vorzeigbare Ergebnisse präsentieren, ist die Anschaffung des  benötigten Equipments ein wichtiger Planungsschritt. Während Rechner, ein sicheres, stabiles und schnelles WLAN selbstverständlich sind, hängt das weitere Equipment vor allem von deinem Kontext und den Zielen deines Hackathons ab. So können spezifischen Materialien und Produktionsverfahren wie z.B. 3D Drucker eine wichtige Bereicherung für den Erfolg deines Hackathons sein.
 ### Zeit, Räume und Locations
 Kommen wir abschließend zu den ganz praktischen Aspekten deiner Planung, zumindest solange Du einen “offline” Hackathon planst. 
 #### Raum für ungestörtes Arbeiten
 Zunächst einmal sollte jedes Team ausreichend Platz und Ruhe für ungestörtes Arbeiten haben. Neben einer Arbeitsfläche, Papier und Stiften sorgst Du für Break-out Rooms und Rückzugsmöglichkeiten. Auf vielen Events gibt es Chill-out-Areas, in denen Teilnehmer auch entspannen und eine Verschnaufpause einlegen können. 
 #### Verpflegung: “Du bist, was Du isst”
 Da es sich auf leeren Magen schlecht denken und arbeiten lässt, solltest Du für eine angemessene Verpflegung sorgen. Damit können Teilnehmer die komplette Zeit vor Ort verbringen und intensiv zusammenarbeiten. Auch wenn dir vielleicht Fast Food als Erstes in den Sinn kommt, denk bitte daran, dass fettige Speisen nicht nur den Körper, sondern auch den Geist träge machen. Gesunde und energiereiche Nahrungsmittel, ausreichend “Brainfood”, helfen allen Beteiligten voll dabei zu bleiben. 
 #### Schlafen
 So unterschiedlich die Teilnehmer auf einem Hackathon sind, so unterschiedlich ist auch ihr Bedürfnis nach Ruhe und Schlaf. Dabei sind einige Menschen in den Abendstunden oder in der Nacht besonders kreativ. Dagege ; brauchen andere ihren Schlaf, um voll durchstarten zu können. Das heißt, sofern dein Hackathon auf mehrere Tage ausgelegt ist, sorgst Du als Veranstalter natürlich auch für Übernachtungsmöglichkeiten direkt im oder in unmittelbarer Nähe zum Veranstaltungsort. Damit entfallen Anfahrtszeiten und die Teilnehmer können mehr Zeit in die Ausarbeitung ihrer Ideen stecken.
 ## **Fazit – Hackathons als unverzichtbares Innovationsformat**
 Hackathons sind eine Quelle der Inspiration. Denn in einem Hackathon arbeiten Menschen mit unterschiedlichen Kompetenzen und Stärken an der Lösung einer gemeinsamen Aufgabe. Damit schaffst Du eine Plattform, auf der Zusammenarbeit auf Augenhöhe stattfindet, Vernetzungen und Innovationen entstehen. Damit sind Hackathons nicht nur für Unternehmen und wirtschaftliche Fragestellungen geeignet. Vor allem sind Hackathons ein Stilmittel, um gemeinsam mit vielen schlauen Köpfen an wichtigen gesellschaftlichen Fragestellungen und Problemen zu arbeiten. 
 Viel Erfolg dabei.
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 Eine Persona ist der idealtypische Vertreter einer Zielgruppe. Personas sind das Herzstück kundenzentrierter Arbeit, eine zentrale Voraussetzung für gutes Marketing und die Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen.
 In diesem Artikel zeige ich Dir, wie eine Persona aufgebaut ist und auf welchen Merkmalen basierend Du deine eigenen Personas erstellst.
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 ## **Definition Personas**
 Personas (lat. Maske) sind fiktive Beschreibungen ausgewählter Vertreter einer Zielgruppe. Das heißt, eine einzelne Persona repräsentiert die Eigenschaften und das Nutzungsverhalten einer ganzen Zielgruppe. In jedem Projekt gibt es in der Regel 3-8 Personas. Die Beschreibung der Persona beginnt beim Namen, geht über soziodemografische bis hin zu verhaltensbezogenen Merkmalen.
 ### Der Vorteil von Personas
 Mit Personas werden abstrakte Märkte und Zielgruppen erlebbar. Die Beschreibung der Lebenswelt deiner Zielgruppen geben Dir und deinem Team die Chance den Nutzer besser zu verstehen, sich mit ihm zu identifizieren und vor allem ein gemeinsames Verständnis seiner Bedürfnisse zu entwickeln. Basierend auf diesem Verständnis fällt es Dir leichter werthaltige Angebote, Services und Produkte zu entwickeln.
 ### Einsatzgebiete von Personas
 Personas sind ein sehr universelles Werkzeug und immer dann sinnvoll, wenn Du die Bedürfnisse von mehreren Ziel- und Anspruchsgruppen zu erfüllen hast oder wenn Du in einem Projektteam nach einem einheitlichen Verständnis der Nutzeranforderungen strebst. Hier ein paar ausgewählte Anwendungsfälle:
 - Entwicklung neuer Produkte und Services
 - Prozessoptimierungen und Systemeinführungen
 - Entwicklung von Marketingstrategien und -kampagnen
 - Kundensegmentierungen z.B. in der Arbeit mit dem Business Model Canvas oder dem Agile Project Canvas
 Auf der methodischen Seite sind Personas eine ideale Ergänzung zum [Customer Journey Mapping](https://digitaleneuordnung.de/blog/customer-journey-mapping/) oder der Formulierung von [User Stories](https://digitaleneuordnung.de/blog/user-stories/).
 ## **Aufbau einer Persona**
 Eine Persona ist so bunt wie wir Menschen selbst. Um sie erlebbar zu machen, lädst Du sie mit Eigenschaften und Merkmalen auf, die für deinen Kontext und deine Fragestellung sinnvoll sind.
 Die folgende Aufstellung bietet Dir eine erste Anregung, welche Fragestellungen Du für die Erstellung deiner Personas heranziehen kannst.
 ### Persönliche Merkmale
 Diese persönlichen Merkmale sind die Basis für die Erstellung deiner Persona. Sie sind so etwas wie ein Basis-Steckbrief, der deinen Personas ein erstes Profil gibt:
 - Name (lebensnah, also bitte keinen “Max Mustermann”)
 - Alter
 - Foto
 - Hobbys und Interessen
 - Familienstand
 - Lebenswelt (urban, ländlich, Expat etc.)
 ### Beruf und Ausbildung
 Gerade wenn Du in B2B Märkten aktiv bist, kommt diesen Merkmalen eine besondere Bedeutung und Gewichtung zu:
 - Beruf
 - Ausbildung
 - Aktuelle Position
 - Berufliche Ziele
 - Background / berufliche Entwicklung
 - Was beschreibt die aktuelle Arbeitssituation?
 ### Digitale Erfahrung
 Für Vorhaben mit digitalem Bezug bieten diese Fragen gute Merkmale, wie die Persona zum Umgang mit Technologien und digitalen Medien steht.
 - Welche digitalen Services nutzt die Persona?
 - Ist die Persona ein First mover oder eher ein Nachzügler bei der Einführung neuer Gadgets?
 - Wie “tech affin” ist die Persona im privaten vs im beruflichen Umfeld?
 ### Ziele und Wünsche
 Ziele und Wünsche geben Aufschluss darüber, was deine Persona antreibt und motiviert. Das heißt, diese Motivationen geben u.a. Aufschluss darüber, warum deine Leistung wichtig für eine Persona sein kann..
 Ich persönlich bin ein großer Fan der [Jobs Theory](https://digitaleneuordnung.de/blog/jobs-to-be-done/). In der Erstellung von Personas suche ich deswegen nach Merkmalen, die Aufschluss über die Frage geben, warum eine Persona Leistungen in einer bestimmten Kategorie in Anspruch nimmt. Oder es eben nicht tut. Die Motivation für die Nutzung oder auch die “non consumption” sind ein wertvolles Merkmal für die Ausarbeitung der Ziele und Wünsche deiner Persona.
 ### Frustrationen
 Der Alltag deiner Persona ist garantiert durch eine Menge von Frustrationen gekennzeichnet. Sie behindern deine Persona bei der Erreichung ihrer Ziele. Diese “Pain Points” sind ein aufschlussreiches Merkmal, die Dir Potentiale im Hinblick auf die Bereitstellung deiner Leistung aufzeigen.
 Wie auch bei den anderen Fragen und  Merkmalen sollen Dir die Frustrationen deiner Persona Aufschluss darüber geben, wie sich der Alltag deiner Persona gestaltet.
 ### Aktivitäten
 Aktivitäten beschreiben wiederkehrende Tätigkeiten deiner Persona in ihrem beruflichen oder privaten Alltag bei der Erledigung ihrer Aufgaben oder Erreichung ihrer Ziele. Um die Aktivitäten besser herauszustellen kannst Du auch typische User Journeys heranziehen.
 ## **Wie entwickelst Du deine Personas?**
 Die Erstellung von Personas setzt eine persönliche Auseinandersetzung mit deinen Zielgruppen voraus. Auf Basis der qualitativen und quantitativen Daten entwickelst Du über verschiedene Stufen vollständige Bilder deiner repräsentativen Anwender.
 ### Schritt 1: Ad hoc oder Minimum Viable Persona (MVP)
 Auf Basis deines Wissen und deiner Annahmen erstellst Du ad hoc eine erste Persona. In Anlehnung an den Begriff des “[Minimum Viable Product](https://digitaleneuordnung.de/blog/lean-startup-methode/)” ist diese erste Version deiner Persona sozusagen deine Minimum Viable Persona (MVP). Gerade in sehr frühen Phasen deines Vorhabens können Minimum Viable Personas schnell für Klarheit bzw. ein gemeinsames Verständnis sorgen.
 Diese ersten Entwürfe deiner Persona sind ein guter Start, aber nicht das Ziel für die Erstellung deiner Personas. Denn erst auf Basis von Gesprächen und einer echten Auseinandersetzung mit dem Kunden wird sich das Bild und die Zusammensetzung deiner Personas klären.
 ### Schritt 2: Fragen entwickeln
 Bevor Du Dich in persönliche Gespräche mit deinen Nutzern und potentiellen Kunden wirfst, hilft es, Dir über ein paar Fragen Gedanken zu machen. Insgesamt ist es sinnvoll vor allem offene W-Fragen zu stellen, die Leute reden zu lassen und vor allem viel zu beobachten.
 - Wer bist Du, wie heißt Du?
 - Was hast Du gelernt, was übst Du für einen Job aus?
 - Wie gestaltet sich dein privater / beruflicher Alltag?
 - Kannst Du mir zeigen, wie Du [relevante Aufgabe] erledigst?
 - Welche privaten / beruflichen Ziele verfolgst Du, was ist Dir wichtig?
 - Was frustriert Dich oder hindert Dich bei der Erreichung deiner Ziele?
 - Wie gehst Du mit digitalen Medien um, welche Services nutzt Du gerne?
 - ....
 Am Ende geht es darum ein ganz normales Gespräch mit der Persona zu führen. Auch Fragen über den engeren Kontext hinaus können interessante Rückschlüsse für die Erstellung deiner Persona geben. Echte Neugier und Interesse an den Menschen sind eine prima Voraussetzung für ein gutes Gespräch.
 ### Schritt 3: Daten generieren
 > Am Schreibtisch kann man nicht herausfinden, wie ein Orang-Utan denkt.
 > 
 > Hasso Plattner
 Die Basis guter Personas sind Daten, die Du aus Umfragen, Beobachtungen und Interviews gewinnst. Auf Basis deiner Fragen gehst Du also in die direkte Auseinandersetzung mit deiner Zielgruppe.
 1. Lass Dir vor allem zeigen, wie Nutzer mit für Dich relevanten Situationen umgehen
 2. Stelle offene W-Fragen
 3. Rückversichere Dich “Habe ich Dich richtig verstanden, dass ...”
 4. Hinterfrage und erfrage mit "Warum" und "Wofür"
 Nach den ersten Interviews wirst Du schnell merken, dass sich gewisse Muster herausbilden. Auf Basis deiner ersten Beobachtungen und Interviews kannst Du im Anschluss z.B. User Stories formulieren, die Du über einen strukturierten Fragebogen an deine Personas verteilst. Durch einen permanenten iterativen Prozess wirst Du schnell eine solide Datenbasis für die Erstellung deiner Personas gewonnen haben.
 ## Fazit - Wer Menschen erreichen will braucht Personas
 Personas sind der Eckpfeiler [kundenzentrierter Arbeit](https://digitaleneuordnung.de/blog/kundenzentrierung/). Sie sind die Voraussetzung dafür, dass Du im Team ein gemeinsames Verständnis für die Bedürfnisse deiner Zielgruppen entwickelt. Und wenn es Dir gelingt, Personas zum Sprachrohr der Bedürfnisse, Ängste und Wünsche deiner Zielgruppen zu machen, dann hast Du bereits den ersten wichtigen Meilenstein für die Entwicklung erfolgreicher Services und Produkte erreicht.
 Viel Erfolg dabei.
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 User Stories beschreiben die Anforderungen an ein Produkt oder Service aus Sicht des Nutzers. Als Format ist die User Story ein zentrales Werkzeug in der Zusammenarbeit agiler Teams. Ihr Einsatzgebiet reicht von der Validierung von Kundenbedürfnissen bis zur Anforderungsformulierung in Scrum Teams.
 In diesem Beitrag zeige ich Dir, wie eine User Story aufgebaut ist und wie Du mit dem Format erfolgreich arbeitest.
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 ## **User Story Definition**
 User Stories (dt. Nutzer- oder Anwendererzählung) haben ihren Ursprung in der agilen Softwareentwicklung. Im Gegensatz zu einer klassischen Spezifikation beschreibt die User Story ausschließlich die Erwartungen des Nutzers an die Funktionalität einer Software und nicht etwa WIE die Anforderung umzusetzen ist.
 Heute sind User Stories auch über die Softwareentwicklung hinaus eines der zentralen Werkzeuge, um Anforderungen zu formulieren und zu diskutieren. Dabei bilden mehrere User Stories gemeinsam einen Use Case. Aufeinander folgende User Stories ergeben eine User Story oder [Customer Journey Map](https://digitaleneuordnung.de/blog/customer-journey-mapping/).
 ## **Struktur einer User Story**
 Eine User Story ist wie folgt aufgebaut:
 Als **[Nutzer]** möchte ich **[Funktion]**, damit / um / weil **[Wert]**.
 Das heißt, eine User Story beantwortet die Fragen WER möchte WAS und WARUM. Lass uns auf die drei Bestandteile im Einzelnen schauen.
 ### [Nutzer] - Wer?
 Den Platzhalter [Nutzer] füllst Du mit Rollen bzw. deinen Personas. Eine [Persona ist ein typischer Vertreter deiner Zielgruppe](https://digitaleneuordnung.de/blog/personas-erstellen/). Die Rolle des Nutzers kann auch  durch den jeweiligen Kontext definiert sein. So kann die gleiche Rolle z.B. für unterschiedliche Personas gelten und das Verhältnis zu deinem Produkt beschreiben.
 **Beispiel**: Du bist aktuell in der Rolle “Leser dieses Artikels”. Das sagt jedoch noch nichts über deinen Hintergrund und deine Persona aus. Du kannst Projektmanager, Coach, Product Owner oder [Digital-Chef in deinem Unternehmen](https://digitaleneuordnung.de/blog/chief-digital-officer-cdo/) sein. Aus deiner Persona resultieren unterschiedliche Erwartungen an diesen Artikel. Dagegen ist es für den Download am Ende des Artikels völlig ausreichend die User Story aus der Perspektive “Leser” zu formulieren.  
 Wie detailliert Du den Platzhalter [Nutzer] füllst, ist von der User Story selbst, aber auch von der Reife deines Vorhabens abhängig. Für den passenden Detaillierungsgrad gibt es kein richtig oder falsch. Das Wichtigste ist, dass für Dich und dein Team mit dem gewählten [Nutzer] eine für Dich aussagekräftige User Story entsteht.
 ### [Funktion] - Was?
 Den Platzhalter [Funktion] ersetzt Du mit der Erwartung, den Zielen und Wünschen des [Nutzers]. Damit beantwortest Du die Frage, WAS der Kunde braucht und erwartet. Wenn du bereits ein Produkt am Markt anbietest, erhältst Du sicher viele gewünschte Funktionen direkt vom Nutzer. In früheren Phasen deines Projektes kannst Du basierend auf deiner Erfahrung Annahmen formulieren, welche [Funktion] der [Nutzer] erwartet.
 **Beispiel**: Auch wenn Du und ich nicht direkt gesprochen haben, habe ich durch meine tägliche Arbeit und die [Ausbildung von agilen Coaches](https://digitaleneuordnung.de/blog/agile-coach-ausbildung/) ein gutes Verständnis, welche Fragen Du im Zusammenhang mit der Erstellung einer User Story mitbringst. Die [Funktion] dieses Artikels ist “User Stories verstehen”. Das heißt, daraus resultiert folgende User Story:  
 Als **[Leser dieses Artikels]** möchtest Du **[User Stories verstehen]**
 ### [Wert] - Warum?
 Der Platzhalter [Wert] beantwortet die Frage nach dem WARUM. Auch wenn der Satzbau dazu verleitet diesen Nebensatz weg zu lassen, ist eine User Story ohne diesen Zusatz nicht komplett.
 Das heißt, erst mit dem [Wert] bringst Du zum Ausdruck, warum die Erreichung der [Funktion] für den [Nutzer] überhaupt wichtig ist und welchen Mehrwert die Erfüllung der User Story schafft. Spätestens an dieser Stelle bietet Dir die User Story eine ehrliche Reflektion, wie gut Du Dich bereits mit den Anforderungen deiner Kunden auseinander gesetzt hast. Anforderungen aufzunehmen ist einfach (z.B. weil der Kunde nach einer Funktion schreit). Zu verstehen warum es für ihn wichtig ist, gibt Dir und deinem Team aber erst den notwendigen Kontext.
 **Beispiel**: Dein erwarteter Mehrwert aus dem Lesen dieses Artikel kann sein, dass Du eine Wissenslücke schließen oder User Stories ab morgen anwenden möchtest. Ich behaupte, dass wenn Du sie anwenden kannst, hast Du sie auch verstanden, deswegen gilt für diesen Artikel die folgende User Story:
 Als **[Leser dieses Artikels]** möchte ich **[User Stories verstehen]**, damit **[ich User Stories ab morgen** **anwenden kann].**
 ### Akzeptanzkriterien einer User Story
 Sofern Du mit User Stories als Format der Anforderungsformulierung in einem Scrum Team arbeitest (dazu [weiter unten](https://digitaleneuordnung.de/blog/user-stories/#user-stories-in-scrum-teams) mehr), ergänzt Du deine User Story um Akzeptanzkriterien. Diese Akzeptanzkriterien beschreiben die fachlichen Anforderungen, die eine User Story zum Zeitpunkt der Abnahme erfüllen muss. Man könnte sie auch verstehen als notwendige Voraussetzungen, damit eine User Story auch Wert schafft. 
 ## **Beispiele User Stories**
 Hier findest Du Beispiele für User Stories aus meinem persönlichen Alltag. Wenn Du das Schreiben von User Stories erst einmal verinnerlicht hast, besteht die ganze Welt auf einmal aus User Stories.
 Als...
 - ... Webshop Kunde möchte ich einen Login, um meine bisherigen Bestellungen zu sehen, zu kontrollieren und Rechnungen auszudrucken.
 - ... Geschäftsreisender der DB möchte ich meine Reservierungen in der DB App mehrfach täglich ändern, um flexibler umbuchen zu können.
 - ... AirBnB User, der einen “Business Trip” macht, möchte ich eine Rechnung, die meine Firmendaten enthält und wenigstens in Ansätzen einer formal korrekten Rechnung gleichkommt.
 - ... audible Abonnent möchte ich bestellte Hörbücher einfach zurückgeben können, um mein Guthaben für relevante Titel auszugeben.
 - ... Atlassian Kunde möchte ich die Subdomain meiner Confluence Instanz ändern, um in der Namenswahl flexibler zu sein.
 ### User Story Decomposing
 Ich möchte die folgende User Story nutzen, um Dir zu zeigen, wie wichtig die genaue und konkrete Auseinandersetzung mit der User Story, vor allem aber der letzte Zusatz [Wert] ist.
 Als Unternehmer möchte ich einen Abgleich meiner Bankdaten mit meiner Buchhaltung, ...
 Stell Dir vor, du bist der verantwortliche Product Owner für die von mir genutzte Buchhaltungssoftware und müsstest nun mit dieser noch unfertigen Anforderung arbeiten. Du hättest folgende Lösungswege:
 1. Upload meiner Bankdaten in die Buchhaltungssoftware, als Nutzer gleiche ich die Ein- und Auszahlungen manuell mit meinen Buchungen ab.
 2. Automatischer Import meiner Bankdaten und automatischer Abgleich.
 Wenn mein Nutzen wäre “_eine lückenlose Buchhaltung zu haben_”, dann wäre ich unter Umständen mit der ersten Umsetzung zufrieden. Wäre dagegen mein Nutzen ist, dass ich “_Zeit in der Abwicklung meiner Buchhaltung spare_”, dann bringt mich die erste Umsetzung nur einen kleinen Schritt weiter.
 Wenn Du diese User Story aber zu Ende denkst, könntest Du auch auf die Idee kommen die Zahlungen und meine Buchungen automatisch abzugleichen. Wie Du siehst, gibt erst der Zusatz [Wert] Dir den nötigen Kontext um überhaupt Entscheidungen für dein Produkt zu treffen. Wie sehr mich die jeweiligen Features begeistern, erfährst Du übrigens mit dem [Kano-Modell](https://digitaleneuordnung.de/blog/kano-modell/).
 ### Beispiel User Story + Akzeptanzkriterien
 Abschließend noch ein Beispiel für eine User Story inkl. Akzeptanzkriterien. Es geht um die Frage, wie Du als Mitarbeiter in deinem Unternehmen Urlaub einreichen kannst.
 Als Mitarbeiter möchte ich innerhalb von 24 Stunden ein verbindliches Feedback zu meinem Urlaubsantrag, um spontan und flexibel Urlaub nehmen und buchen zu können.
 Akzeptanzkriterien:
 - Anträge werden online (Web oder App) gestellt 
 - Startdatum und Enddatum sind frei wählbar
 - Anzahl der Urlaubstage wird manuell eingegeben oder auf Basis des Start-/Enddatums berechnet
 - “Warning” bei Überschreiten des Resturlaubs
 - Benachrichtigung des Mitarbeiters über Änderung des Antragsstatus
 Die Liste der Akzeptanzkriterien würdest Du ggf noch mit weiteren Abläufen und Schritten ergänzen, je nachdem wie dein Unternehmen die Beantragung von Urlaub handelt und in welchen Systemen die Daten verwaltet sind.
 ## **Allgemeine Einsatzgebiete in der Arbeit mit User Stories**
 User Stories schaffen eine gemeinsame Sprache in deinem Team, mit Stakeholdern aber vor allem zwischen Dir und deinen Nutzern. Deshalb sind User Stories immer dann ein sinnvolles Werkzeug, wenn Du Dich mit den Erwartungen von Nutzern an ein Produkt, Service, eine Software oder ein Projekt auseinandersetzt.
 ### Anforderungen reflektieren und Feedback einsammeln
 Wenn Du Ideen für neue Features hast oder glaubst verstanden zu haben, was deine Nutzer wollen, dann sind User Stories der erste Belastungstest. Ich behaupte, dass wenn Du deine Idee oder eine vermeintliche Anforderung nicht in einer User Story formulieren kannst, dann ist die Anforderung noch nicht klar genug. Dabei kannst Du User Stories sogar als Format einsetzen, um Feedback von Anwendern einzusammeln. Lade deine Nutzer einfach ein, ihren Wunsch in der Struktur einer User Story zu formulieren und schau Ihnen dabei über die Schulter.
 ### Anforderungen bewerten und validieren
 Wenn Du deine Ideen oder Annahmen in User Stories verpackt hast, kannst Du auch einen Schritt weiter gehen und diese ausformulierten User Stories deinen Nutzern schicken. Deine Zielgruppe kann mit einer einfachen Abstimmung “stimme ich zu“ vs. “stimme ich nicht zu” Feedback geben. Wenn Du diese Abfrage etwas ausgefeilter gestalten willst, lässt Du deine Nutzer auf einer Skala von 1-5 zu jeder User Story abstimmen. Du erhältst auf diesem Weg eine erste Priorisierung aber auch ein Feedback, welche User Stories vielleicht noch nicht so gut getroffen sind. Unter Umständen bietet Dir dieses Feedback auch erste Datenpunkte für die [Erstellung deiner Personas](https://digitaleneuordnung.de/blog/personas-erstellen/).
 ### Co-Creation Workshops
 Gemeinsame Workshops mit anderen Abteilungen, Kooperationspartnern oder sogar deinen Kunden bieten den idealen Raum, um neue Ideen zu entwickeln. Dabei sind User Stories ein gutes Format, um [Hackathons](https://digitaleneuordnung.de/blog/hackathon/)
 oder [Customer Journey Mappings](https://digitaleneuordnung.de/blog/customer-journey-mapping/) zu ergänzen. Dazu sammelst Du einfach die resultierenden User Stories im Laufe der Workshops ein, bzw. räumst ausreichend Zeit ein, User Stories zu formulieren. Wenn Kunden anwesend sind, dann kannst Du sie unmittelbar in die Formulierung der User Stories einbeziehen. So erfährst Du auf eine sehr einfache und spielerische Art, was den Kunden antreibt und wie gut Du ihn verstanden hast.
 ### **User Stories zur Anforderungsformulierung in Scrum Teams**
 User Stories sind der defacto Standard für die Formulierung von Anforderungen in [Scrum-Teams](https://digitaleneuordnung.de/blog/scrum-methode/) und der Pflege deines Backlogs. Damit User Stories zur Formulierung von Anforderungen Sinn machen, ergänzt der Product Owner sie um Akzeptanzkriterien. Während die User Story die Anforderungen aus Sicht des Anwenders beschreibt, definieren die Akzeptanzkriterien die fachlichen Anforderungen, die das Produkt zum Zeitpunkt der Abnahme erfüllen darf. In diesem Artikel erfährst Du, wie Du [Scrum, Kanban und User Stories](https://digitaleneuordnung.de/blog/kanban-methode/) optimal kombinierst.
 ### Backlog Organisation - User Stories und User Stories
 In der Organisation von Backlogs darfst Du es sprachlich etwas genauer nehmen, was genau mit einer User Story gemeint ist. Einerseits bleiben User Stories, wie in diesem Artikel ausgeführt, ein Format, um Anforderungen zu beschreiben. Andererseits können User Stories im Rahmen deiner Backlog Organisation auch ein spezieller Hierarchietyp sein
 - **Epics**: Sehr weit gefasst Funktionsbereiche eines Produktes, deren genauer Scope oft noch unklar ist.
 - **Features**: Konkrete Leistungsmerkmale innerhalb eines Epics.
 - **Stories**: Technische Stories und User Stories innerhalb des Features.
 ![Das Schaubild zeigt die spezielle Hierarchie der User Story im Backlog. Der Task innerhalb der User Story, die User Story innerhalb eines Features und das Feature innerhalb des sehr weit gefassten Epics.](https://digitaleneuordnung.de/_vercel/image?url=https:%2F%2Fwp.digitaleneuordnung.de%2Fwp-content%2Fuploads%2F2022%2F12%2Fimage-78-1024x519.png&w=1536&q=100)
 User Stories als spezielle Hierarchie in deinem Backlog | Quelle: Andreas Diehl
 Dabei kannst Du User Stories als Format auch nutzen, um Epics oder Features zu beschreiben. Dagegen sind User Stories als spezieller Hierarchietyp deines Backlog innerhalb eines Sprints umsetzbar und schaffen einen konkreten Nutzen für den User. Technische Stories erfüllen nicht unmittelbar ein Bedürfnis des Kunden, sondern sind technische Notwendigkeiten zur Entwicklung deiner Leistung.
 ## **Fazit - Wenn Du Kunden verstehen willst, sind User Stories unverzichtbar**
 Eine User Story ist ein sehr einfaches aber wirkungsvolles Format, um Bedürfnisse deiner Nutzer zu diskutieren, zu validieren und mit einem gemeinsamen Verständnis an deren Umsetzung zu arbeiten. Dabei ist der Aufwand eine User Story zu formulieren so gering, dass sich eine Diskussion fast nicht lohnt, ob ihr Einsatz überhaupt Sinn macht.
 Dabei bietet Dir die User Story eine universelle Sprache, die alle deine Stakeholder, deine Teammitglieder aber vor allem auch deine Kunden sprechen. Du kannst von der Arbeit mit diesem Format nur profitieren. Von daher hoffe ich, dass alle deine Fragen beantwortet sind, damit ich die User Story zu diesem Artikel erfüllen konnte. Und wenn doch nicht, dann hinterlass mir gerne deine Frage als [Kommentar](https://digitaleneuordnung.de/blog/user-stories/#comment).
 Viel Erfolg bei der Arbeit mit User Stories.
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 Mit dem Value Proposition Canvas (VPC) arbeitest Du systematisch an deinem Wertversprechen. Das VPC ist eine Ergänzung des [Business Model Canvas](https://digitaleneuordnung.de/blog/business-model-canvas-erklaerung/) und eines der zentralen [kundenzentrierten Werkzeuge](https://digitaleneuordnung.de/blog/kundenzentrierung/).
 In diesem Artikel stelle ich Dir das Value Proposition Canvas (VPC) vor und zeige Dir, wie Du damit dein Leistungsversprechen für deine Kundengruppen entwickelst.
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 ## **Was ist eine Value Proposition?**
 Die Value Proposition ist das zentrale Element deines Business Modells. Damit definierst und formulierst Du das zentrale Versprechen an deinen Kunden, welchen Wert bzw. Nutzen Du deinem Kunden durch die Erbringung deiner Leistung lieferst. Das heißt, es geht nicht um deine Produkte und die Leistungen, die Du erbringst. Sondern das damit verbundene Wert- und Nutzenversprechen.
 Die systematische Ausarbeitung deiner Value Proposition ist die Basis für dein Marketing, deine Preisgestaltung und einen späteren Erfolg am Markt. Und das Value Proposition Canvas ist das ideale Werkzeug, um Dich systematisch mit deinem Wertversprechen zu unterhalten.
 ## **Aufbau des Value Proposition Canvas**
 Das Value Proposition Canvas wurde von Alexander Osterwalder, dem Erfinder des Business Model Canvas entwickelt. Das Canvas ist in zwei Bereiche eingeteilt. Auf der **rechten Seite** betrachtest Du den Kunden und seine Bedürfnisse, auf der **linken Seite** gehst Du auf deine Value Proposition ein und zeigst, wie deine Leistungen das Kundenbedürfnis adressieren. Wenn beides zusammenpasst, dann erreichst Du einen Problem Solution fit.
 ![Links Value Proposition: Gain Creators, Products & Services, Pain Relievers. Rechts Customer Segment: Gains, Pains, Customer Jobs.](https://digitaleneuordnung.de/_vercel/image?url=https:%2F%2Fwp.digitaleneuordnung.de%2Fwp-content%2Fuploads%2F2022%2F12%2Fimage-9-1024x728.png&w=1536&q=100)
 Das Value Proposition Canvas ©Alexander Osterwalder
 Ich stelle die beiden Seiten mit ihren Bereichen nun in der Reihenfolge vor, wie Du sie auch bearbeitest. Dabei stellst Du dir immer eine Timebox für jeden Bereich.
 ### Rechte Seite: Customer Segments
 Auf der rechte Seite betrachtest Du immer nur ein ausgewähltes Kundensegment. Das heißt, für jede Kundengruppe oder jede [Persona](https://digitaleneuordnung.de/blog/personas-erstellen/) entwickelst Du am besten ein eigenes Value Proposition Canvas. Das hilft Dir zu verstehen, welche Teile deiner Leistung am besten mit den jeweiligen Zielgruppen resonieren. Dabei betrachtest Du jede Zielgruppe aus drei Blickwinkeln.
 |   |   |
 |---|---|
 |**Customer Jobs**|Welche “Jobs” (funktional, emotional, sozial) hat der Kunde zu erledigen?|
 |**Pains**|Was sind die “Schmerzen” und Probleme des Kunden, bei der Erledigung dieser Jobs?|
 |**Gains**|Was gewinnt der Kunde, wenn er seine Jobs erfolgreich erledigt hat?|
 #### Customer Jobs
 > Customers don’t buy products. They hire them to do a job.
 > 
 > Clayton Christensen
 Die Customer Jobs sind die Aufgaben, die der Kunde zu erledigen hat. Das hat erst mal noch gar nichts mit deinem Produkt zu tun, sondern adressiert ausschließlich die Bedürfnisse und gewünschten Ziele deines ausgewählten Kundensegments. In den Customer Jobs zählst Du also alles auf, was den Kunden bewegt. Dabei spielen in Anlehnung an die [Jobs-Theory](https://digitaleneuordnung.de/blog/jobs-to-be-done/) nicht nur funktionale, sondern auch soziale und emotionale Aspekte des Kunden eine wichtige Rolle. 
 - Welche Aufgaben und Jobs hat der Kunde zu erledigen?
 - Welche Lösungsstrategien wendet der Kunde dabei an?
 - Was will der Kunde erreichen und wie sieht sein ideales Ziel aus?
 - Welche emotionalen, sozialen, funktionalen Bedürfnisse spielen dabei eine Rolle für den Kunden?
 - Wann und in welchem Kontext hat der Kunde diese Aufgaben zu erledigen?
 ![JTBD in Workshops - Job des Bohrhammers](https://digitaleneuordnung.de/_vercel/image?url=https:%2F%2Fwp.digitaleneuordnung.de%2Fwp-content%2Fuploads%2F2022%2F12%2FJTBD-Bohrmaschine.png&w=1536&q=100)
 Beispielbild Jobs-to-be-done ©Andreas Diehl
 #### Pains
 Die Pains beschreiben, welche Hindernisse und Frustrationen der Kunde bei der Erledigung seiner Aufgabe erlebt. Das heißt, in einem [Design Thinking Verständnis](https://digitaleneuordnung.de/blog/design-thinking-methode/) identifizierst Du die Probleme, die der Kunde erfährt und die ihn von seiner zufriedenstellenden und einfachen Erledigung seiner Aufgaben abhalten. 
 - Was hindert den Kunden an der effizienten Erledigung seiner Aufgaben?
 - Was frustriert den Kunden bei der Erledigung seiner Aufgaben?
 - Welche Probleme treten bei der Nutzung bestehender Lösungen auf?
 - Welche Hindernisse stehen dem Kunden im Weg?
 - Welche emotionalen, sozialen, funktionalen Nachteile muss der Kunde in Kauf nehmen?
 ![Auf der rechten Seite des Value Proposition Canvas identifizierst Du Customer Jobs und daraus resultierende Pains und Gains des Kunden. Quelle: Strategyzer mit eigenen Anmerkungen](https://digitaleneuordnung.de/_vercel/image?url=https:%2F%2Fwp.digitaleneuordnung.de%2Fwp-content%2Fuploads%2F2022%2F12%2FValue-Proposition-Canvas-mit-Anmerkungen-1.png&w=1536&q=100)
 Auf der rechten Seite des Value Proposition Canvas identifizierst Du Customer Jobs und daraus resultierende Pains und Gains des Kunden - Quelle: Strategyzer mit eigenen Anmerkungen
 #### Gains
 Die Gains sind der unmittelbare Nutzen, den der Kunde durch die Erledigung seiner Customer Jobs erfährt. Das heißt, auch hier geht es noch nicht um dein Produkt, sondern um die Befriedigung, die der Kunde aus der erfolgreichen Erledigung einer Aufgabe zieht. Das heißt, Du setzt dich in diesem Abschnitt des Value Proposition Canvas mit der Frage auseinander, welche positiven Ergebnisse der Kunde mit einer erfolgreichen Erledigung seiner Aufgabe erzielt und wie der Kunde sich fühlt, wenn er seine Customer Jobs erfolgreich erledigt hat. 
 - Was gewinnt der Kunde durch die Erledigung seiner Aufgaben?
 - Woran erfreut sich der Kunde, wie fühlt sich der Kunde nach erfolgreicher Erledigung?
 - Welchen Nutzen kreieren bestehende Lösungen?
 - Welche neue Kompetenzen hat er dabei gewonnen?
 - Welche emotionalen, sozialen, funktionalen Nutzen erzielt der Kunde?  
 ### Linke Seite: Value Proposition
 Die linke Seite des Value Proposition Canvas ist das Gegenstück zu den Bedürfnissen des Kunden. Das heißt, nachdem Du also rechts die Erwartungen deiner Kundengruppe beschrieben hast, beginnst Du nun systematisch auf dieser Seite des Value Proposition Canvas, deine Lösung und das daraus resultierende Nutzenversprechen zu skizzieren.
 |   |   |
 |---|---|
 |**Pain Relievers**|Wie löst Du die Probleme des Kunden?|
 |**Gain Creators**|Wie stellst Du sicher, dass der Kunde seine “Gains” weiterhin realisiert und wie kannst Du das sogar verstärken?|
 |**Produkte und Services**|Welche Leistungen darfst Du für den Kunden schnüren, damit deine Value Proposition zum Leben erweckt wird?|
 Dabei hast Du für die Bearbeitung des Value Proposition Canvas prinzipiell zwei Möglichkeiten:
 1. Du startest mit den Produkten und Services und leitest daraus Pain Relievers and Gain Creators ab. Das macht dann Sinn, wenn Du schon Produkte hast, deren Value Proposition Du auf den Prüfstand stellst.
 2. Wenn Du dagegen neue Produkte und Leistungsangebote entwickelst, dann startest Du mit den Pain Relievers and Gain Creators und leitest daraus entsprechend deine Produkte und Services ab.
 Die jeweils leicht abgewandelte Reihenfolge erleichtert Dir die Bearbeitung des Value Proposition Canvas. Ich gehe nun bei meiner Reihenfolge von dem zweiten Szenario aus, dass Du also neue Produkte und Leistungen entwickelst.
 #### Pain Relievers
 Die Pain Relievers sind so etwas wie die Kopfschmerztablette deiner Value Proposition. Sie sind die Antwort auf die Pains des Kunden bei der Erledigung seiner Aufgabe. Dabei listest Du explizit auf, wie genau deine Produkte und Services die Frustrationen und Probleme deiner Kunden adressieren und auflösen.
 - Wie verhinderst Du negative Erfahrungen des Kunden und unbefriedigende Arbeitsergebnisse?
 - Wie räumst Du dem Kunden Hindernisse aus dem Weg?
 - Wie löst Du die emotionalen, sozialen, funktionalen Nachteile für den Kunden auf?
 ![Auf der linken Seite des Value Proposition Canvas löst Du die Pains, verstärkst die Gains und leitest daraus deine Produkte und Services ab - Quelle: Strategyzer mit eigenen Anmerkungen](https://digitaleneuordnung.de/_vercel/image?url=https:%2F%2Fwp.digitaleneuordnung.de%2Fwp-content%2Fuploads%2F2022%2F12%2FValue-Proposition-Canvas-mit-Anmerkungen_2.png&w=1536&q=100)
 Auf der linken Seite des Value Proposition Canvas löst Du die Pains, verstärkst die Gains und leitest daraus deine Produkte und Services ab - Quelle: Strategyzer mit eigenen Anmerkungen
 #### Gain Creators
 Wenn die Pain Relievers eine Kopfschmerztablette sind, dann sind die Gain Creators so etwas wie ein Smoothie aus frischen Früchten. Sie sind das Extra für den Kunden, also die Dinge, die zusätzlichen und vielleicht auch unerwarteten Wert für den Kunden erzeugen. Das sind die Merkmale deiner Leistung, die im Kano-Modell mindestens [Performance- oder sogar Begeisterungsmerkmale](https://digitaleneuordnung.de/blog/kano-modell/) sind. 
 - Wie kannst Du schon existierende Gains des Kunden verstärken, verdoppeln?
 - Welche neuen Gains kannst Du mit deiner Lösung kreieren?
 - Wie genau schaffst Du “Gain Creators”?
 - Welchen bisher nicht adressierten emotionalen, sozialen, funktionalen Nutzen erzielt der Kunde?
 #### Produkte und Services
 Deine Produkte und Services sind schließlich die Synthese aus den Gain Creators und den Pain Relievers. Das heißt, Du schnürst diese zu einem konkreten Produkt und Leistungsangebot, das der Kunde kaufen oder konsumieren kann. Entsprechend listest Du in diesem Abschnitt des Value Proposition Canvas alle Produkte, Leistungsmerkmale und Services, die auf deine Value Proposition einzahlen. 
 - Welche konkreten Services und Leistungen nimmt der Kunde in Anspruch?
 - Welche Leistungsmerkmale sind Stützen für die Gain Creators und Pain Relievers?
 - Was sind wichtige Leistungsmerkmale?
 - Warum ist dein Produkt existierenden Alternativen überlegen?
 - Wie schaffst Du es, ein 10-mal besseres Kundenerlebnis zu schaffen?
 #### Der 10x Faktor
 Wenn dein Produkt gegen existierende Lösungen antritt, spielt nicht nur die technische Überlegenheit eine Rolle. Vor allem solltest Du dabei deine eigenen und auch [irrationale Tendenzen und Heuristiken](https://digitaleneuordnung.de/blog/kognitive-verzerrungen/) deiner Kunden berücksichtigen. Insgesamt sollte dein Produkt 10-mal besser sein, um auch gegen etablierte Lösungen erfolgreich zu sein.
 Quelle: [Eager Sellers and Stony Buyers: Understanding the Psychology of New-Product Adoption – hbr.org](https://digitaleneuordnung.de/blog/eager-sellers-and-stony-buyers-understanding-the-psychology-of-new-product-adoption/)
 ### Ziel: Problem Solution Fit
 Wenn deine Value Proposition die Bedürfnisse deiner Kunden richtig adressiert, d.h. die linke und die rechte Seite deines Value Proposition matchen, dann erreichst Du einen Problem-Solution Fit. Dann adressieren deine Produkte und Services die Customer Jobs und die Aufgaben des Kunden, Du bietest die richtige Dosis Kopfschmerztabletten und löst neue Begeisterungsstürme beim Kunden aus. In der Arbeit mit dem Value Proposition Canvas bedeutet das also, dass Du ein Kundensegment mit den richtigen Produkten und einer passgenauen Value Proposition adressiert hast. Für die konkrete Beschreibung des Problem-Solution-Fit ist wichtig, dass Du konkrete qualitative oder sogar quantitative Messkriterien definierst.
 - An welchen Aussagen des Kunden kannst Du festmachen, dass Du einen Problem-Solution Fit erreicht hast? 
 - Was sind deine wichtigsten Metriken, um den Problem Solution Fit quantitativ zu bewerten?
 ![Der Problem Solution Fit als “Match” zwischen deiner Value Proposition und den Bedürfnissen deines ausgewählten Kundensegments - Quelle: Strategyzer mit eigenen Anmerkungen](https://digitaleneuordnung.de/_vercel/image?url=https:%2F%2Fwp.digitaleneuordnung.de%2Fwp-content%2Fuploads%2F2022%2F12%2FValue-Proposition-Canvas-mit-Anmerkungen_3-1.png&w=1536&q=100)
 Der Problem Solution Fit als “Match” zwischen deiner Value Proposition und den Bedürfnissen deines ausgewählten Kundensegments - Quelle: Strategyzer mit eigenen Anmerkungen
 ## **Mit dem Value Proposition Canvas arbeiten**
 Das Value Proposition Canvas ist eine hervorragende Vorarbeit oder Ergänzung zum [Business Model Canvas](https://digitaleneuordnung.de/blog/business-model-canvas-erklaerung/). Das Value Proposition Canvas kannst Du alleine, mit deinem Team oder auch in Workshops hervorragend einsetzen. 
 1. Lade Dir das Value Proposition Canvas herunter (rechts oben auf dieser Seite). Drucke das VPC in A1 oder A2 aus. Du benötigst ausreichend Post-its und Stifte.
 2. Bevor Du mit dem Value Proposition Canvas startest am besten [Design Thinking](https://digitaleneuordnung.de/blog/design-thinking-methode/) und [Jobs to be Done](https://digitaleneuordnung.de/blog/jobs-to-be-done/) erklären.
 3. Entscheide Dich für das erste Kundensegment, das Du bearbeiten möchtest. Wenn ihr im Team arbeitet, könnt ihr auch Gruppen bilden und Kundengruppen getrennt bearbeiten.
 4. Arbeitet das Value Proposition Canvas systematisch in den einzelnen Bereichen durch. Pro Bereich solltest Du je nach Größe der Gruppe eine Timebox von 10-20 Minuten reservieren. Prüft dabei auch kritisch, welche Annahmen über Jobs, Pains und Gains des Kunden auf Erfahrungen, Beobachtungen oder Interviews basieren. 
 5. Validiert den Problem Solution Fit. Dazu braucht ihr zumindest einen Prototypen oder [minimal funktionsfähiges Produkt.](https://digitaleneuordnung.de/blog/lean-startup-methode/)
 Insgesamt solltest Du dir für die Arbeit mit dem Value Proposition Canvas 3 Stunden Zeit nehmen.
 ### Value Proposition Statement - Deine Value Proposition auf den Punkt bringen
 Schließlich gilt es noch dein Wertversprechen auch auf den Punkt zu bringen. Dazu finde ich zwei Templates besonders hilfreich. Die Value Positioning Statements von Geoffrey Moore und Steve Blank.
 #### Value Positioning Statement  - Geoffrey Moore
 In seinem Buch “Crossing the Chasm” schlägt Geoffrey Moore folgende Formel für die Formulierung der Value Proposition vor:
 Für  ____________ (Zielkunde),
 der ____________  (Problem Statement, Bedürfnis)
 liefert unser Produkt ____________  (Lösung)
 mit dem Versprechen, dass  ____________ (Unfair Advantage, Outcome).
 #### Customer Development - Steve Blank
 Steve Blank ist mit seinen Veröffentlichungen im Bereich Customer Development einer der Väter der Lean Startup Bewegung. Er schlägt eine sehr prägnante Formulierung für die Value Proposition vor:
 Wir helfen ____________ (Zielkunde)
 ____________  (Problem) zu lösen
 in dem wir ____________ (Lösung).
 Im englischen klingt das Value Proposition Statement von Steve Blank noch etwas flüssiger
 > We help X do Y by doing Z.
 ## Fazit - Ohne starke Value Proposition kein Business Modell
 Dein Wertversprechen ist der wichtigste [Bestandteil deines Business Modells](https://digitaleneuordnung.de/blog/business-model/). Und das Value Proposition Canvas ist ein hervorragendes Werkzeug dein Leistungsversprechen systematisch zu erarbeiten. In der Arbeit mit deinem Team ist das Value Proposition Canvas vor allem ein Kommunikationswerkzeug. Es hilft Dir ein gemeinsames Verständnis deiner Value Proposition innerhalb deines Teams zu entwickeln.
 Das Value Proposition Canvas ist besonders dann geeignet, wenn Du das zu lösende Problem schon genauer fassen und beschreiben kannst. Von daher ist es die ideale Ergänzung auch zu jedem [Design Thinking Prozess](https://digitaleneuordnung.de/blog/design-thinking-methode/), dem Business Model Canvas und ein wichtiges Werkzeug bei der Entwicklung von innovativen Produkten und Geschäftsmodellen.
 Viel Erfolg dabei.